Gestão de Preços: Marketing + Finanças

Diz o ditado que cachorro que tem dois donos morre de fome. E pricing é um cachorro com dois donos: marketing e finanças. É impossível precificar de forma eficaz sem lançar mão de conhecimentos que se originam nessas duas áreas. Sem levar em consideração a questão dos custos, uma empresa pode ter mais prejuízo quanto mais vender. Sem levar em consideração o valor percebido pelo consumidor ou as ações e reações dos concorrentes, uma empresa pode não vender nada. E trilhar qualquer um desses dois caminhos pode ser fatal. É importante levar em consideração aspectos exatos – até matemáticos – que nascem do conhecimento financeiro e  outros subjetivos como o comportamento do consumidor e dos concorrentes que são explorados a partir da área de marketing. Um grande erro das empresas é responsabilizar um ou outro departamento pela decisão de qual preço cobrar, sendo que esse é um caso típico de decisão conjunta. Costumo dizer para meus alunos que dividir a empresa em pedaços para entendê-la melhor, pode ser interessante em alguns momentos, mas acreditar que a empresa existe aos pedaços é loucura. E não basta colocar em uma mesa um marketeiro puro e um financeiro puro para resolver a questão. Pode até dar briga, mas a chance de uma solução sistêmica é baixa. Essa é uma decisão multidisciplinar e deve ser encaminhada por pessoas com mente multidisciplinar: no mínimo um financeiro sensível a questão do comportamento humano e um marketeiro que entenda e tenha alguma intimidade com a exatidão dos números.

Como o preço é definido em sua empresa? A perspectiva financeira e a perspectiva mercadológica estão presentes?