Consumidor Não Vai Nos Contar o Que Não Sabe

Às vezes tiramos conclusões profissionais baseadas em nossa experiência temperada por algum raciocínio lógico, mas sempre fica uma dúvida: será que as coisas funcionam assim mesmo ou é uma conclusão que se aplica apenas as realidades que eu vivi? Quando algum estudo confirma nossa percepção temos uma sensação boa. Sensação que eu tenho sentido recentemente com as conclusões de muitos estudos de neurociência que apontam: “os consumidores não sabem o que querem”. Tenho dito isso ao longo de toda minha vida profissional: o consumo é resultado de tantas forças agindo sobre uma pessoa que tentar fazê-lo explicar por que ele comprou certo produto ou, pior ainda, perguntar o que ele comprará diretamente tem um efeito muito limitado e que só vale em circunstâncias muito específicas. Cada vez mais cresce a certeza de que as escolhas têm um componente emocional maior do que se imagina e que o inconsciente tem um papel preponderante nesse processo. Sendo assim, as técnicas para se fazer perguntas para o consumidor devem ser indiretas e suficientemente perspicazes para entender o que não foi dito. Ganha espaço a antropologia, a sociologia e a neurociência entre outros.