Para Fechar Mais Vendas pare de Vender!

No livro “A Seat at the Table”, ainda não traduzido para o português, o autor sintetiza algumas idéias já publicadas, mas tem o mérito de agrupá-las de forma lógica e interessante. Além disso, introduz pelo menos uma ferramenta curiosa apesar de ter utilidade duvidosa na esfera de vendas ao cruzar em uma matriz, duas dimensões: uma que separa os negócios da empresa em Oceano Vermelho e Oceano Azul e outra que classifica as atividades dos executivos em Importantes e Urgentes.

O ponto alto do livro está na idéia de que para se ter sucesso em vendas atualmente –principalmente em setores que vendem bens e serviços de alto valor – é necessário se preocupar em agregar valor para ter a venda como conseqüência. O vendedor deve deixar de pensar em como vender o produto e se concentrar em entender como fazer o cliente vender mais ou custar menos. Quando isso acontece, como por mágica os negócios se concretizam. É verdade que muitos produtos não têm ligação óbvia com receitas e despesas. Nesse caso, o papel do vendedor é mostrar onde está essa relação ou na pior das hipóteses qual o papel estratégico daquele produto ou serviço que cria condições para que a empresa mantenha sua competitividade no futuro.