Criatividade para vender valor: entenda como fazer!

Uma das maiores preocupações de nossos clientes da área de treinamento em vendas é sensibilizar suas equipes comerciais para a importância de vender valor, em vez de concentrar a atenção na negociação de preços.

Esse é um belo desafio, que começa por entender que existe uma sequência para permitir ao vendedor adicionar valor em um nível superior, cada vez que no nível básico não exista essa possibilidade. Veja, a seguir, uma série de conceitos sobre como construir e gerar valor ao seu produto pela perspectiva do consumidor!

Entenda a importância do desenvolvimento do produto

Para vender valor ao consumidor, o primeiro passo é desenvolver um produto que realmente tenha qualidade e entregue as soluções que seu público procura. Além de abrir possibilidades de gerar lucro, é preciso que ele atenda às seguintes demandas:

• amplie o portfólio da marca;
• esteja em conformidade com a inovação;
• aprimore a qualidade percebida pelo público-alvo;
• reduza custos;
• agregue funcionalidades.

Um produto faz um longo caminho até chegar ao consumidor final. Ele deve passar por uma série de procedimentos, pois há muitas normas que viabilizam e validam o projeto.

Crie um conceito

Quando se fala em vender valor, note que o conceito não está relacionado ao preço do produto ou serviço em questão, mas sim, ao conjunto de ideias que ele representa, como status, ideologias, tradições, entre outros aspectos.

Pense no exemplo da Apple, que é uma das marcas mais bem-sucedidas quando se trata de vender valor. O custo de produção de seus dispositivos está infinitamente longe do preço cobrado no mercado, mas, ainda sim, é uma das empresas que mais vendem no mundo, e seu público abrange, até mesmo, as classes sociais de menor poder aquisitivo.

Embora existam outras marcas de smartphones mais baratas e que entreguem produtos até melhores, o consumidor gosta de comprar da Apple porque, pelo ponto de vista do público-alvo da marca, não está adquirindo somente um dispositivo, mas o status de ter um produto com o logo da maçã. Ou seja, ele está comprando o conceito de “valor”.

Dado o contexto, para criar o conceito de sua marca é preciso, primeiro, elaborar uma diretriz para a ideia, abrindo margem para estrutura, mensagens associadas, funções básicas, entre outros pontos relacionados.

A partir da definição do objetivo, é possível desenvolver pesquisas com o consumidor, definir os recursos tecnológicos, a quantidade de pessoas envolvidas na construção da ideia e até a viabilidade econômica do projeto.

Aposte em seu diferencial competitivo

O nível mais básico de geração de valor é o produto. Porém, quando ele é igual ao do seu concorrente, a diferenciação deve acontecer a partir do conhecimento da sua empresa sobre como extrair o máximo desse item.

É possível, ainda, reunir mais diferenciais, como a oferta de serviços que facilitem a aquisição, armazenagem, distribuição, compra ou qualquer outro aspecto ligado ao processo de uso e aquisição da mercadoria.

A imagem da sua empresa com relação a solidez, competência e status contribui nesse processo. Por fim, a diferenciação pode acontecer a partir do relacionamento entre o profissional de venda e o cliente.

Posicione a marca no mercado

Com base em tudo o que você pôde entender até aqui, a forma como a própria marca se vê no mercado em que atua — isto é, em meio aos seus concorrentes diretos e indiretos e clientes potenciais — tem um forte impacto em como ela será percebida pelo consumidor. Em outras palavras, é preciso acreditar em si.

Uma empresa que não tem 100% de certeza se está entregando algo de valor aos consumidores não passa credibilidade e, por consequência, perde posição no mercado. Sendo assim, investir em estratégias de branding é uma das medidas que muitas organizações adotam para se consolidar em um cenário altamente competitivo como o atual.

De forma resumida, trabalhar o branding é construir os valores pelos quais ela será associada pelo público e criar memórias positivas que sempre serão relacionadas à empresa, ou seja, vender valor.

Personalize a solução

Em tempos de fácil acesso à internet e forte presença da tecnologia nos mais diversos espectros do cotidiano, o consumidor 4.0 conhece as suas próprias preferências, pois o poder está em suas mãos. Estamos falando sobre o cliente como centro da estratégia de vendas.

Oferecer soluções personalizadas não pode mais ser visto como um diferencial competitivo, visto que essa é uma das premissas básicas para atuar em um cenário acirrado como o atual. O ato de personalizar soluções deve ser encarado como um pré-requisito para bater de frente com os concorrentes.

O público, por sua vez, enxerga muito valor em marcas que se preocupam em proporcionar uma experiência de consumo agradável, levando em consideração o seu perfil e o seu bem-estar.

Se a sua companhia deseja se destacar e agregar valor ao que se propõe entregar, é fundamental que preze pela personalização das soluções. Para isso, é importante desenvolver uma boa relação com o consumidor e conhecer profundamente o seu comportamento e cada etapa do funil de vendas. É sobre esse ponto que falaremos no próximo tópico.

Use a inovação para gerir o relacionamento com o cliente

A gestão de relacionamento é um conjunto de práticas, ferramentas e estratégias muito importantes quando se trata de construir e vender valor ao cliente. Afinal, para que o consumidor tenha uma boa percepção da marca, é preciso trabalhar em uma relação comercial saudável e promissora.

Nesse sentido, a gestão de relacionamento com o cliente, também conhecida como Customer Relationship Management (CRM), oferece todos os recursos necessários para analisar os dados do consumidor e qualquer outro tipo de interação durante o ciclo de vida do cliente.

A técnica é frequentemente utilizada por equipes de vendas, marketing e, até mesmo, suporte técnico, devido às suas funções organizacionais com foco no consumidor. A premissa é oferecer um atendimento personalizado para atrair tanto quem já compra com a marca quanto os clientes potenciais.

Em tempos de transformação digital e evolução do comportamento de consumo, podemos contar com softwares específicos de CRM que oferecem uma vasta gama de funcionalidades para gerir o relacionamento com o cliente, armazenamento e disseminação de informações, automação de tarefas e automação de dados comportamentais sobre o perfil do público-alvo da empresa, como:

• gênero;
• idade;
• ocupação profissional;
• área acadêmica;
• preferências;
• últimas compras.

Com esse tipo de tecnologia de gestão de relacionamento, os gestores têm muito mais facilidade para descobrir tendências, desenvolver campanhas, investir nos diferenciais do produto e tomar as melhores decisões estratégicas para vender valor.

Venda valor

O importante é não cair na tentação da resposta fácil de que o produto vendido está comoditizado. O papel do vendedor é exatamente “descomoditizar”, baseando-se na sua leitura do que é valor para o cliente.

Sempre há espaço para a criatividade na busca de geração de valor extra. Um exemplo é o da empresa que produz o game Assassin’s Creed, que não se contenta mais em oferecer o melhor design gráfico com ótima dinâmica, e se concentra, agora, em adicionar aspectos históricos e culturais ao jogo.

Dessa forma, faz com que o jogador aprenda história e adicione valor cultural ao seu universo, a partir de referências circunstanciais e personagens do jogo. Criatividade do melhor tipo, em uma indústria que começará a se comoditizar.

Como você pôde contemplar neste conteúdo, vender valor é um conceito bastante amplo e que vai muito além de estabelecer um preço que será cobrado no mercado. A premissa, basicamente, é agregar valores ideológicos ao produto em questão, especialmente, pelo ponto de vista do público de sua marca.

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