08/12/2020

Técnicas de negociação: por que todos precisam saber negociar?

Quem assistiu à cena ainda deve se lembrar dela. Mesmo depois de 22 anos.

Instantes antes de mergulhar em mais uma desafiadora missão, o experiente negociador de sequestros Chris Sabian, respeitado e admirado por sua extensa lista de êxitos na profissão, está em casa às voltas com a esposa e a filha. Envolvidas em uma corriqueira discussão familiar, as duas precisam da intermediação dele para fazerem as pazes. Sabian coloca toda sua astúcia para resolver o imbróglio familiar e… falha.

O filme “O Negociador”, de 1998, mostrou na tela aquilo que acontece na vida de todos nós. Estamos o tempo todo em processos de negociação. Com todo mundo: familiares, amigos, vizinhos, colegas de trabalho, clientes, fornecedores e por aí vai. A lista é extensa e poderia continuar por muitos parágrafos.

Por isso, vale a pena dedicar algum tempo agregando conhecimentos e técnicas de negociação, para construir essa competência que nos é demandada praticamente todos os dias.

Quer entender os ingredientes principais dessa jornada? Então, vamos em frente!

Diferença de vendas e negociação

Essas duas palavras frequentemente andam juntas. E realmente são complementares. Mas significam coisas diferentes. Entender essa diferença é o primeiro passo para conseguir investir naquilo que você precisa.

Quando duas pessoas estão em uma relação em que uma das partes tem muito menos poder ou valor percebido pelo outro, estão envolvidas em uma situação de vendas: fornecedor apresentando um produto no qual um prospect ainda não tem interesse, filho tentando convencer o pai de emprestar-lhe o carro, gerente pedindo um aumento de budget para o diretor.

Na medida em que as forças se equilibram e passa a existir interesse mútuo naquilo que cada um pode oferecer, ensejando uma certa interdependência, entramos na seara da negociação: marido e mulher decidindo onde devem jantar, dois países discutindo como evitar uma guerra, colegas de departamento organizando o momento de suas férias.

Fazer essa distinção não é uma questão marginal. Por um simples motivo: cada uma delas é regida por um conjunto de princípios particulares e demanda a aplicação de técnicas específicas.

Vale notar que a maioria das situações de vendas acaba desaguando num processo de negociação.

Requisitos de uma negociação

Mas, na prática, quando sei que estou diante de uma negociação? Segundo Denise Fleck e Roger Volkema, professores, respectivamente, do Coppead-UFRJ e do IAG-PUC Rio, em artigo escrito para a HSM Management, quatro são os ingredientes:

Há ao menos duas partes cujos interesses estão em choque;
Cada parte envolvida na situação precisa da outra para resolver seu problema ou atingir seu objetivo particular (aqui podemos ver a distinção com vendas);
Não existem regras fixas e claras para resolver o conflito;
As partes preferem não usar a força para resolver a situação.

Tipos de negociação

Um grande erro nos livros e cursos da área é oferecer uma abordagem única para todos os tipos de negociação, quando, na verdade, existem, pelo menos quatro grandes situações possíveis, a partir da consideração de duas variáveis estruturais:

o grau em que as partes querem os recursos em jogo;
o nível de importância do relacionamento entre as partes.

Ao cruzarmos essas duas instâncias, chegamos à matriz desenvolvida por Richard Sell, professor de Wharton, em seu livro “Negociar é Preciso”.

Para cada uma das dimensões, abordagens diferentes precisam ser usadas.

Princípios de negociação

Ainda que técnicas diferentes devam ser usadas em função da situação específica em pauta, alguns princípios firmam boas práticas na área. Segundo William Ury, autor do livro mais vendido no mundo na área, “Como chegar ao sim”, e idealizador do curso de negociação da faculdade de direito de Harvard, quatro ideias devem fundamentar os processos de negociação:

Separar as pessoas dos problemas, sem o que as emoções destroem as negociações;
Concentrar-se nos interesses (aquilo que as pessoas realmente querem), e não nas posições (aquilo que as pessoas dizem ou acham que querem);
Trabalhar em equipe para encontrar soluções que tragam ganhos mútuos, com foco em fazer crescer o bolo, e não dividi-lo em pedaços menores;
Insistir em critérios objetivos e que sejam percebidos mutuamente como justos.

Passos da negociação

Depois de entender o que é uma negociação, quando ela está presente, os seus tipos fundamentais e os princípios que a regem, é fundamental trazê-la para a prática, trabalhando-a em suas etapas, que são:

Preparação: momento de estudar previamente o interlocutor e definir objetivos, estratégias, limites e planos alternativos;
Abertura: construção de pré-condições favoráveis e conexão humana para o bom desenvolvimento do processo;
Troca de informações: hora de entender o máximo possível aquilo que a contraparte demanda e deseja, bem como seus valores e crenças;
Propostas e concessões: ocasião para colocar tudo sobre a mesa e receber as respectivas ofertas. É aqui que as barganhas acontecem, os limites são testados e a negociação caminha para o fechamento;
Fechamento: instante crucial do processo, em que o acordo é selado e o compromisso entre as partes é assumido;
Acompanhamento: fase em que ambas as partes honram seus compromissos e garantem que o outro lado fez o mesmo.

Perfis pessoais e negociação

Algo que impacta consideravelmente o desenvolvimento de competências de negociação são os padrões de sentimento, pensamento e comportamento de cada pessoa. É importante entender que, dependendo das suas inclinações específicas, algumas abordagem funcionarão melhor ou pior.

É necessário levar em conta que pessoas diferentes atingem a excelência em negociação de formas diferentes. Respeitar tais características individuais e construir a competência a partir delas é o caminho para o sucesso nessa empreitada.

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