Resumo do Livro “Pré-Suasão” de Robert Cialdini

Do que uma pessoa precisa para se tornar um mestre na arte da Persuasão? Segundo o psicólogo social Robert Cialdini, os melhores comunicadores sabem que o segredo da influência não está na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.

“Pré-suasão é uma excelente ferramenta para quem procura estratégias de negócios com fundamentos científicos. Indicado a todos os profissionais, do CEO ao vendedor que acabou de iniciar a carreira.” — Forbes

Preparamos por aqui um resumo para você! E se gostar, corra para a sua livraria favorita.

Introdução (Notas dos Autores):

Os grandes persuasores entendem que as condições criadas antes do momento de persuasão têm grande impacto na probabilidade de influenciar alguém. Como disse Sun Tzu: “Toda batalha é ganha antes de ser travada”.

Capítulo 1 (Pré-Suasão: Uma Introdução):

Para persuadir otimamente temos que aprender a pré-suadir otimamente, aproveitando a janela de oportunidade; os momentos privilegiados em que criamos condições ideais na mente da contraparte.

Capítulo 2 (Momentos Privilegiados):

As pessoas têm a tendência de escolher opções que estão com a presença aumentada temporariamente em sua mente (superando até a qualidade da opção). Então, bons influenciadores entendem e usam as janelas de oportunidade, momentos privilegiados em que o interlocutor se inclina a aceitar uma determinada proposição. Uma forma de trazer uma ideia à mente das pessoas é por meio de Estratégias de Teste Positivo, o mecanismo que nos faz encontrar em nossas memórias o tipo de ideia que procuramos.

Capítulo 3 (A Importância da Atenção … é Importância):

A atenção canalizada leva à pré-persuasão na medida em que o ser humano tem a tendência de atribuir importância desproporcional a uma ideia que ocupa nossas mentes. E há evidências de que mesmo a percepção inconsciente de uma opção assume importância aumentada.

Capítulo 4 (O que é Focal é Causal):

Vários experimentos mostram que os humanos tendem a atribuir causalidade às variáveis ​​que estão em seu foco. E uma situação é muito proeminente nos negócios corporativos: a Causalidade Ilusória do Líder, quando atribuímos sucesso ou fracasso ao líder apenas porque ele ou ele tem atenção especial.

Capítulo 5 (Comandantes da Atenção 1: Os Atratores):

Sexo e Violência são temas intimamente ligados à prioridade e por isso têm forte poder de chamar a atenção, mas com ingredientes presuasivos diferentes: enquanto o sexo predispõe como pessoas a apelos de exclusividade, a violência predispõe as pessoas a apelos de popularidade. Além desses dois, uma mudança é um forte elemento de atração.

Capítulo 6 (Comandantes da Atenção 2: Os Magnetizadores):

Depois de chamar a atenção, o desafio passa a ser manter a atenção. Nesse sentido, alguns temas são proeminentes: (1) Informações sobre si mesmo (especialmente usando o nome da pessoa ou a palavra você); (2) O que está inacabado, porque informações ou tarefas incompletas geram expectativa e (3) O Misterioso, o que é uma variação do inacabado.

Capítulo 7 (A primazia da associação: eu vinculo, portanto penso):

Todos os pensamentos estão vinculados a outros. Por isso, se você quer cultivar as idéias certas, deve fazê-lo com as palavras certas. E alguns recursos lingüísticos especiais são especialmente importantes: metáforas, semelhança entre as palavras do nome do influenciador e o nome do interlocutor, semelhança lingüística, facilidade das palavras usadas o que enfatiza o poder das rimas.

Capítulo 8 (Geografias persuasivas: todos os lugares certos, todos os traços certos):

As características físicas do ambiente levam a mudanças de mentalidade, o que por sua vez leva a tendências comportamentais. Uma situação específica é quando uma ocorrência externa direciona nossa atenção para um aspecto interno. O que nos mostra que, se concentrarmos nossa atenção nos aspectos corretos de nosso mundo interno, podemos nos sentir muito melhor. Essas conclusões são úteis para diminuir o impacto do estereótipo no desempenho de grupos afetados específicos.

Capítulo 9 (A mecânica da pré-defesa: causas, restrições e corretivas):

Quando você tem um conceito em mente, ativa outros conceitos relacionados. Há evidências de que esse mecanismo se manifesta muito cedo (18 meses no mínimo) e são graduais, ou seja: quanto mais os conceitos são semelhantes, mais são ativados entre si. E essas conexões podem ser produzidas artificialmente, o que nos mostra que é possível aproveitar esses planos se / quando-então. Mas outro estudo mostra que apenas percebendo a ligação subjacente, anula a conexão. Nesse sentido, quanto mais sutil é a colocação de um produto, mais eficiente ela é, e quando as pessoas estão cansadas e com pressa a eficiência é ainda maior.

Capítulo 10 (Seis caminhos principais para a mudança: avenidas amplas como atalhos inteligentes):

Além dessas ações específicas, há seis princípios gerais para aqueles que desejam ser persuasivos. (1) Reciprocidade que é mais eficiente quando é significativa, inesperada e personalizada (2) Gosto que se conquista por semelhanças, elogios, vinculação do interlocutor (3) Prova social que confere validade e viabilidade (4) Autoridade que deve contemplar competência e caráter (5) Escassez e (6) Consistência.

Capítulo 11 (Unidade 1: Estar Juntos):

Depois de algum tempo, Cialdini concluiu que o relacionamento é uma variável capaz de gerar aquiescência, e estudou as variáveis ​​que maximizam o tratamento favorável. São eles: parentesco, local (casa, cidade, região).

Capítulo 12 (Unidade 2: Agindo Juntos):

Outros estudos mostram que as pessoas que agem em sincronia, não apenas ver uns aos outros como iguais, mas também avaliar um ao outro de forma mais positiva. E aja de acordo. Nesse sentido, a música é um poderoso elemento de sincronia. Cantando ou dançando. O nirvana desse princípio é o poder de concretização. E pedir conselhos também é um comportamento muito poderoso.

Capítulo 13 (Uso Ético: Uma Consideração Pré-Pré-Suasão):

O conhecimento contido neste livro pode ser usado com bons ou maus propósitos, mas vários estudos mostram que mesmo que o mau uso possa trazer benefícios a curto prazo, tem consequências improdutivas a longo prazo.

Capítulo 14 (Pós-Suasion: Efeitos posteriores):

Quando você cria um quadro mental ideal, a chance de as pessoas se convencerem de seu ponto é maior. Mas, para transformar essa disposição temporária em uma posição persistente, as pessoas precisam tomar ações ativas em relação à decisão.

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Referência: Livro “Pré-Suasão” do autor Robert Cialdini. Editora: Sextante.