Encontre o seu Patrocinador

Quando um bom vendedor chega na frente de um tomador de decisão insatisfeito é como um pênalti. As chances estão a favor do batedor e não do goleiro. Mas para ter um pênalti para bater, primeiro é preciso cavar o pênalti. Ou seja, é necessário conseguir falar com um decisor que esteja insatisfeito. Mas para falar com ele o primeiro passo é descobri quem ele é e depois conseguir trilhar o caminho até ele. Nesse sentido uma figura pode ser a chave dos problema: o patrocinador.

A experiência mostra que é muito mais fácil fechar um negócio quando você está minimamente ancorado em alguém dentro da organização que pode te manter informado e  fazer as pontes políticas necessárias para você. Essa pessoa não precisa ser alguém ligado diretamente ao negócio que você quer fechar. Basta conhecer a empresa alvo e de preferência ter bons relacionamentos.  Existem muitas pessoas em uma corporação dispostas a dar ouvidos a um vendedor e por motivos diversos: para ficar informado sobre o que está acontecendo no mercado, para ter alternativas de fornecimento em uma necessidade eventual, para ampliar o network e até mesmo pro necessidade de atenção e paparicos.

O vendedor precisa ter claro que o objetivo com essa pessoa não é vender, mas conseguir mapear a organização e obter sua indicação para contactar o decisor. Portanto é importante não cair na tentação de achar que já está vendendo para o patrocinador. Afinal, é muito agradável falar com alguém receptivo e que te dá ouvidos.

Se sua empresa atua na esfera B2B, vale a pena discutir quem são os potenciais patrocinadores. Para cada tipo de negócio há um conjunto de funções mais inclinadas a atuar dessa forma.

Não espere. Comece a agir e boa sorte!

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