05/07/2021

Estratégias de Venda: Confira 4 Dicas para Vender Mais!

A disputa cada dia mais acirrada entre as marcas no mercado se deve, principalmente, a fatores como a forte influência da tecnologia na sociedade e a transformação do comportamento do consumidor moderno. Portanto, para impulsionar os resultados da empresa, um passo crucial é aplicar estratégias de venda inovadoras.

No entanto, é preciso investir primeiro no desenvolvimento dos colaboradores, pois uma equipe de alta performance é um dos grandes diferenciais para uma organização se destacar em meio à concorrência. Além disso, é muito importante observar os sinais que o cliente demonstra enquanto passa pelas diferentes etapas do funil de vendas.

Com base nesse contexto, separamos uma série de dicas para vender mais por meio das melhores estratégias de venda da atualidade. Continue a leitura do artigo para saber quais são e como implementá-las!

Quais comportamentos do cliente merecem a sua atenção?

Um bom profissional da área comercial deve entender que a venda é construída passo a passo. Começa antes do encontro com o cliente em um cuidadoso processo de preparação e vai até o fechamento, continuando com algumas atividades pós-venda. Isso não significa, entretanto, que cada passo deva ser seguido cegamente. Como estamos falando de uma interação humana, ela é absolutamente dinâmica e instável.

Existem passos que devem ser suprimidos e outros reforçados conforme as circunstâncias, como o nível de evolução em que o cliente está no processo de compra. Dependendo dele, o vendedor pode ter um longo caminho a percorrer, ou precisar dar apenas um pequeno empurrão no cliente.

Não é difícil perceber que clientes nas diversas situações abaixo requerem abordagens bem diferentes:

o cliente não percebeu nenhuma necessidade que possa ser satisfeita pelo seu produto ou serviço;
o cliente está ligeiramente incomodado com um problema que seu produto ou serviço pode atender;
o cliente tem muito claro o problema que está vivendo, mas tem outras prioridades;
o cliente tem claro o problema e entende que sua resolução é prioridade, mas não se sente suficientemente incomodado;
o cliente está muito incomodado com seu problema/necessidade não satisfeita, mas não sabe quais as opções para resolvê-lo;
o cliente conhece as opções, mas não tem critérios claros para tomar a decisão e está aberto a ajuda;
o cliente conhece as opções, mas não tem critérios claros para tomar a decisão e está fechado a ajuda;
o cliente tem critérios claros, mas não sabe como avaliar suas alternativas frente aos critérios;
o cliente sabe avaliar as alternativas, mas está inseguro para tomar a decisão;
o cliente está seguro para tomar a decisão, mas não tem poder para decidir sozinho;
o cliente já decidiu, mas prefere adiar a compra;
o cliente já decidiu e quer fechar a compra o quanto antes.

Perceba que o cliente que se encontra em uma situação no topo da lista deve ser conduzido por praticamente todo o processo de venda, enquanto aquele que se encontra no final da venda deve apenas receber o empurrãozinho que está esperando.

O vendedor que não presta atenção nessa variável situacional pode pecar por tentar fechar a venda sem antes desenvolver a necessidade no cliente. Ou, então, perder tempo e irritar o cliente tentando convencê-lo de que ele tem uma necessidade que ele já sabe claramente que tem.

Em ambos os casos, o resultado tende a ser negativo. E é por isso que um bom profissional da área deve estar atento à forma como o cliente entra na situação de compra e depois fazer uma boa investigação. Quanto mais preciso ele for no diagnóstico do momento vivido pelo cliente, maior a chance de a venda se concretizar.

Quais são as melhores estratégias de venda?

Agora que você já tem uma perspectiva mais abrangente sobre como o cliente dá sinais comportamentais a respeito de seu nível de interesse e confiança nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, é importante saber quais ferramentas a organização pode usar a seu favor para alcançar os objetivos almejados.

Veja, nos próximos tópicos, ótimas estratégias de venda para alavancar os resultados da sua empresa!

1 – Invista na humanização do atendimento

O processo de transformação digital, pelo qual estamos passando nas últimas décadas, vem trazendo uma série de facilidades para a vida moderna. Problemas que sequer considerávamos obstáculos do dia a dia têm sido solucionados por ferramentas tecnológicas e pela forte presença do ambiente virtual.

Diferentemente de como era há alguns anos, hoje é o cliente que tem o poder em suas mãos, pois ele sabe que pode comprar o que quiser e da empresa que quiser com apenas alguns toques na tela do seu smartphone.

Para lidarem com a nova demanda de consumidores, muitas marcas têm investido na automação do atendimento. Por um lado, essa solução é boa para os negócios, mas, por outro, pode criar um distanciamento no que se refere ao relacionamento comercial, que atualmente é um dos elementos mais valorizados pelo público.

Trouxemos todo esse contexto para que você entenda a importância da humanização do atendimento como estratégia de venda. Hoje, as marcas adaptam o seu tom de voz e o formato de comunicação para que possam “falar a língua” do cliente. Podemos ver isso claramente nas redes sociais. A Netflix, por exemplo, foi uma das pioneiras nesse novo modelo de marketing que procura se aproximar do público humanizando o contato.

2 – Pratique a técnica do rapport

De origem francesa, a palavra rapport pode ser traduzida como uma relação próxima e cheia de harmonia entre grupos de pessoas que compreendem as diferentes formas de pensar e os sentimentos uns dos outros e que têm boa comunicação. No contexto corporativo, é uma metodologia frequentemente usada por coaches, vendedores, psicólogos e terapeutas ocupacionais.

Seu conceito é tão valorizado nesse universo que acabou se tornando uma das estratégias de venda mais utilizadas pelas empresas. Sua premissa, basicamente, é não medir esforços para criar um vínculo entre o cliente e o vendedor e, por consequência, aumentar as possibilidades de concretização da compra.

Existem processos de treinamento profissional inteiramente voltados para o rapport. A finalidade é munir os colaboradores com os conhecimentos necessários para desenvolver relacionamentos fortes e duradouros com o consumidor e, acima de tudo: sem que sejam baseados em mentiras.

De um lado, o vendedor realmente acredita que tem uma solução de valor para os problemas do cliente e, do outro, o cliente acredita que pode confiar no vendedor para que ele o ajude a superar seus obstáculos.

3 – Use a tecnologia a seu favor

Não é preciso ser especialista em TI para notar que a tecnologia está cada vez mais presente tanto na vida dos consumidores quanto no meio empresarial. O uso de dispositivos eletrônicos como suporte para alcançar os objetivos profissionais, como ferramenta educacional e até mesmo para fins de entretenimento é apenas um reflexo do que tende a se ampliar mais e mais nos próximos anos.

Dito isso, é fundamental que o time de colaboradores esteja em conformidade com a transformação digital, isto é, tenha todo o preparo necessário para manusear e compreender como funcionam as novas tecnologias, as quais são comuns no cotidiano do consumidor 4.0.

O que queremos dizer é que a tecnologia pode (e deve) ser utilizada em prol das metas da empresa, pois ela possibilita as vendas remotas, impulsiona a produtividade e automatiza tarefas repetitivas, permitindo que os vendedores se dediquem integralmente ao atendimento. Mas, para isso, é preciso sempre investir em treinamentos e manter os conhecimentos da equipe atualizados.

4 – Faça campanhas de incentivo

Campanhas de incentivo são estratégias de venda utilizadas por marcas com perspectiva de crescimento e ampla visão de mercado. De forma simplificada, sua premissa é incentivar o cliente a consumir por meio de técnicas de incentivo e recompensa, como bonificações, promoções e todo tipo de ação para fidelizar o consumidor.

O primeiro passo é desenvolver um tema para a campanha de incentivo. Toda a idealização da estratégia será fundamentada na temática escolhida e, para isso, o brainstorming pode ajudar. Resumidamente, trata-se de uma técnica de explorar a potencialidade criativa de um grupo ou de um indivíduo.

O RH pode propor reuniões com colaboradores de diferentes departamentos, para utilizar as opiniões divergentes como ferramenta de propulsão. Tudo o que for surgindo deve ser anotado e considerado. Então, é preciso lapidar a estrutura e afunilar a estratégia, conforme as ideias deem um direcionamento.

A recomendação é ter sempre o cliente como ponto de partida, isto é, o seu perfil de consumo, suas necessidades, as atividades que ele faz para se entreter, seu poder aquisitivo e demais dados que moldam o seu comportamento. Em outras palavras, assim como o time de marketing faz para criar ações para se comunicar com o público, é preciso desenvolver personas. A partir daí, será muito mais fácil elaborar campanhas de incentivo que façam sentido para o seu cliente em potencial.

Como você observou neste conteúdo, mapear os momentos pelos quais um cliente passa durante o processo de compra é fundamental para conduzi-lo pelas etapas do funil e transformá-lo em um consumidor ativo da sua marca. Além disso, mostramos a importância de treinar seus vendedores para lidar de forma diferente com essas situações por meio das melhores estratégias de venda da atualidade.

Caso tenha interesse em entender como a Ynner trata essas questões, fale com nossos consultores!