O Crescimento Orgânico de B2B Exige Vendedores Consultivos
Este artigo que trata do crescimento orgânico para vendas, com centralidade nos desafios dos clientes e estratégias para novas aquisições foi escrito por Amy Adkins e originalmente publicado no site da Gallup, representada no Brasil pela Ynner, parceira exclusiva para a certificação de Coaches de pontos fortes.
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DESTAQUES DA HISTÓRIA
Equipes de contas mais fortes criam um crescimento mais orgânico do cliente.
O modelo de vendas baseado em produto é obsoleto.
A venda consultiva se concentra no negócio e nos desafios do cliente. O crescimento orgânico da B2B exige vendedores consultivos.
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Muitas empresas buscam crescer adquirindo seus concorrentes. Mas, em algum ponto, uma estratégia de aquisições agressiva atinge a parede.
A Gallup vê mais potencial de longo prazo no crescimento orgânico – ou seja, obtendo muito mais negócios com os clientes existentes. Mas essa abordagem representa um grande desafio para as empresas B2B no momento. De acordo com uma pesquisa da Gallup, apenas 29% dos clientes B2B estão engajados, enquanto 60% são indiferentes e 11% estão ativamente desligados. Os negócios não crescerão organicamente com base nesses baixos níveis de engajamento.
Uma maneira de fortalecer esses relacionamentos – e criar crescimento orgânico – é construir equipes de contas B2B mais eficazes.
A Gallup observou e trabalhou com centenas de equipes de contas e conduziu dezenas de milhares de entrevistas com clientes. Por meio desse processo de descoberta, identificamos as características principais das equipes de conta mais bem-sucedidas.
Em geral, essas equipes são definidas por sua visão de mundo centrada no cliente. Eles têm uma boa noção de onde o negócio do cliente esteve e para onde está indo, e se alinham estrategicamente com os mercados que atendem. As empresas dessas equipes permitem-lhes construir estratégias excepcionais para os clientes. Suas empresas lhes dão certa liberdade em como operam para garantir que as equipes atendam às necessidades dos clientes.
Posicionando Vendedores como Consultores
Além dessas generalidades, existem ações específicas que as empresas B2B podem realizar para construir equipes de contas mais fortes e, portanto, relacionamentos mais fortes com os clientes. E uma dessas ações é posicionar os vendedores como consultores.
Tradicionalmente, as empresas estruturam suas equipes de vendas em torno de um modelo baseado no produto. Mas, à medida que os desejos e necessidades dos clientes mudaram, esse modelo se tornou quase obsoleto. As empresas conseguem mais para seus clientes e para si mesmas por meio de uma abordagem de vendas consultiva.
A abordagem de vendas baseada em produto ou tradicional depende fortemente de vendedores promovendo um determinado produto ou serviço.
Aqui, os vendedores estão hiperconcentrados nos recursos e benefícios de tudo o que estão promovendo. Seu discurso de vendas consiste em uma apresentação enlatada e um folheto elegante, que é muito familiar para os clientes já com falta de tempo. Não chama a atenção nem agrega valor, que é o que procuram as empresas clientes.
Em contraste, um modelo de vendas consultivas começa com uma discussão sobre os negócios do cliente e os desafios comerciais. Os vendedores consultivos pesquisam, fazem perguntas e ouvem. Eles fornecem soluções personalizadas, não genéricas, com base em suas descobertas e discussões. Os vendedores consultivos estão vendendo um produto ou serviço, é claro, mas também estão desenvolvendo um relacionamento. E o relacionamento é o que acaba afetando a saúde da conta a longo prazo.
Um modelo de vendas consultivas coloca os vendedores na função de consultores de confiança.
Eles começam a construir uma parceria com o cliente que o restante da equipe de conta pode maximizar. Esse modelo ajuda as empresas a atraírem clientes, o que produz resultados de negócios muito melhores – e muito mais crescimento orgânico – do que um modelo baseado em produto.
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