Como Calcular CAC? Entenda essa Métrica e a sua Importância!

Muitos líderes e gestores estão em busca de novas maneiras para ganhar mais embasamento na tomada de decisões. Por isso mesmo, estratégias como a cultura data driven, que faz uma análise multidisciplinar das informações da empresa, estão em alta no momento. Diante disso, aprender como calcular CAC e entender melhor essa métrica pode ser muito importante.

Até mesmo por conta da elevada competitividade do mercado, compreender os processos que levam os clientes a se tornarem consumidores do seu negócio e quanto capital você precisará investir para isso é imprescindível. Continue lendo e aprenda mais sobre o assunto!

Afinal, o que é CAC?

O CAC nada é mais do que uma métrica, ou seja, um indicador que serve como parâmetro de avaliação para uma melhor compreensão de uma empresa, setor ou serviço. A sigla vem do inglês e quer dizer Customer Acquisition Cost. Em uma tradução livre, podemos entender o termo como o “Custo de Aquisição de Clientes”.

Em uma definição simples, o CAC mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada consumidor, desde a atração pelas estratégias de marketing, passando pela nutrição dos leads e chegando até o fechamento da compra. A clareza do cálculo permite um controle sobre o processo de vendas e tudo o que envolve esse ciclo.

Como calcular o CAC?

O cálculo básico do CAC é bastante prático e fácil. Para chegar ao seu valor, via de regra, basta dividir a soma dos investimentos que a empresa fez pelo número de clientes conquistados em determinado período. Simplificando a fórmula, podemos desenhá-la da seguinte maneira: CAC= soma dos investimentos / número de clientes adquiridos.

No entanto, mesmo sendo simples, você deve ter atenção a alguns aspectos para que a realidade não seja mascarada. É preciso considerar apenas os custos diretos envolvidos na aquisição dos consumidores, como ações de marketing, comissão de funcionários, impressos, contatos etc. Não considere a parte administrativa, o SAC, o desenvolvimento e assim por diante.

Como otimizar o CAC?

Depois de conhecer melhor o conceito de CAC, chegou a hora de conhecer algumas dicas básicas para otimizá-lo. Acompanhe.

Use a segmentação do público

Apostar na segmentação do público é uma boa estratégia para otimizar o seu Custo de Aquisição de Clientes. Quanto mais segmentados estiverem os seus consumidores, mais certeiras serão suas ações de marketing e relacionamento, o que fará com que o investimento necessário para convertê-los em parceiros recorrentes seja bem menor.

Invista em inbound marketing

O inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing para atrair e converter clientes, usualmente, por meio da internet, utilizando conteúdos relevantes. É uma forma mais barata de divulgação, que proporciona relacionamentos de longo prazo e permite que mesmo as empresas de menor porte consigam ter relevância.

Tenha atenção ao pós-venda

O relacionamento com o seu público precisa de manutenção e vai muito além da transação realizada. Sendo assim, dar atenção ao pós-venda é muito importante, pois você pode tornar esse cliente um promotor natural da sua empresa. Tente oferecer uma experiência incrível, atender a eventuais demandas e demonstrar interesse pelo nível de satisfação da pessoa.

Quais as outras métricas importantes no mercado?

Agora que você já entendeu melhor o que é CAC e como ele é calculado, vamos mostrar outras métricas importantes no mercado. Esse conhecimento também pode ajudar na tomada de decisões e contribuir para um planejamento mais certeiro para o seu negócio. Acompanhe.

Customer churn rate

A taxa de customer churn rate é um indicador que mostra, de uma maneira geral, qual foi o numero de clientes que deixaram de fazer negócios com a sua empresa em um intervalo determinado de tempo. É muito popular em diversos países e, em uma tradução livre, pode ser entendida como “taxa de rotatividade” ou “taxa de cancelamento”.

Seu cálculo se dá a partir da divisão das pessoas que pararam de consumir na sua empresa ao fim do período determinado, pelo número de pessoas no início desse mesmo período. Depois, basta multiplicar o resultado por 100, para que fique em forma de percentagem. Com o valor obtido, você pode conferir a produtividade da equipe e se precisa fazer algo para reter seu público.

Ticket médio

O ticket médio pode ser considerado como uma espécie de indicador de performance da sua empresa, tendo em vista que tem relação com o valor total de vendas dividido pelo número de negociações realizadas. Ou seja, a ideia é saber, com precisão, quanto o seu público-alvo está gastando em cada transação efetivada com o seu negócio.

Outra estimativa de ticket médio que pode ser usada leva em conta o número de clientes e o valor médio de suas compras em um período determinado. Com isso, você pode obter informações valiosas para a elaboração de ações pontuais e para o planejamento estratégico, com o objetivo de melhorar os resultados gerais.

Lifetime value

O lifetime value é outra métrica que se faz muito presente ao longo da carreira de qualquer profissional do mercado e, em uma tradução livre, pode ser entendida como “valor vitalício”. Sua intenção é a de estimar o lucro líquido que uma pessoa oferece para a empresa, durante o período em que ela é, efetivamente, um cliente.

O grande benefício de calcular o lifetime value é analisar todo o seu público, de uma forma geral, para que, com isso, seja possível encontrar a média dos valores gastos e tempo de permanência. Com isso, é possível fazer ajustes e adotar estratégias, tanto para aumentar as aquisições quanto para fidelizar melhor os seus consumidores.

NPS

O NPS é uma das métricas mais importantes e utilizadas nos dias de hoje e, em última instância, serve para analisar o grau de fidelidade dos consumidores com a sua empresa. A sigla quer dizer Net Promoter Score e usa uma escala de 0 a 10 para pedir a opinião do cliente, em linhas gerais, depois de ele consumir um produto ou serviço.

Com isso, fica mais simples acompanhar o tempo todo como está o nível de satisfação e se há uma alta possibilidade de recomendação espontânea. De acordo com a reposta dada, os clientes podem ser considerados como promotores (nota 9 ou 10), neutros (nota 7 ou 8) ou, no nível mais baixo, detratores (nota de 0 a 6).

ROI

A sigla ROI vem do inglês “Return on Investment” e pode ser entendida como “Retorno Sobre o Investimento”. Naturalmente, pelo próprio nome, já fica simples perceber que é uma métrica muito importante, pois mostra a efetividade de ações e estratégias que a empresa utilizou, sobretudo, com o setor de marketing.

Para chegar ao ROI, você precisará elencar a sua receita total e, depois disso, subtrair os gastos e dividir o resultado também pelos gastos. Com base no valor obtido, você poderá planejar metas baseadas em possibilidades tangíveis, além de compreender melhor quais são os canais e estratégias nos quais vale a pena investir ou não.

Qual a importância de um bom atendimento ao cliente?

Em linhas gerais, profissionais dos mais diversos níveis e dos mais variados mercados tendem a ser unânimes sobre a importância que suas empresas devem dar para o treinamento e o desenvolvimento de seus colaboradores.

O problema é que, por incrível que pareça, a maior parte das empresas ainda não percebeu uma competência fundamental a ser desenvolvida em seu time, por mais óbvia e visível que seja, e por mais que ela esteja diretamente ligada ao sucesso das corporações: o atendimento excelente ao cliente.

Parte dessa cegueira quanto à importância do desenvolvimento de tal competência pode ser explicada por um fato bastante incômodo: o Brasil figura, quase sempre, entre os piores países em qualidade no atendimento ao cliente, por uma descrença na relevância desse aspecto.

Por sermos (aparentemente) um povo bem-humorado, que se relaciona bem e é muito amistoso, muitos ficam chocados quando verificam que o Índice Smile, da sueca Better Business, coloca o Brasil na 25ª posição no número de clientes atendidos com um sorriso (já fomos penúltimos). Também estamos na 51ª posição entre 63 países no Índice de Empatia da Universidade de Michigan, dois aspectos básicos para a oferta de um atendimento de qualidade.

Como tudo isso impacta nossos resultados?

Aqui, chegamos à sigla que consta no título. O CAC é o Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, quanto investimos em marketing e vendas a fim de trazer um cliente novo para nossa empresa. Esse número é dado pela soma dos investimentos em marketing e vendas dividida pelo número de novos clientes naquele período.

Suponha que você investiu R$100 mil em marketing e vendas e esse valor trouxe 1.000 novos clientes para sua empresa. Seu CAC, então, é de R$100,00. Se o seu ticket médio for de R$80,00, isso significa que, para cada cliente novo atraído, você tem um prejuízo de R$20,00!!

Esse cliente, então, só passará a ser valioso caso retorne para uma segunda compra. E quem garante esse retorno do cliente? A qualidade do atendimento ofertado a ele. Entendeu por que treinar seu time em atendimento ao cliente pode ser determinante para o sucesso de sua empresa? Parece que algumas empresas não entenderam isso ainda.

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