06/02/2023

Resumo do Livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler

Implante na sua empresa a máquina de vendas que levou a Salesforce.com a gerar mais US$100 milhões em receita anual recorrente!

Preparamos por aqui um resumo para você! E se gostar, corra para a sua livraria favorita.

Capítulo 1: De Onde Vieram os Cem Milhões.

Apenas quando você puder prever a sua receita futura você conseguirá manter o seu crescimento ano após ano. Para isso é fundamental: (1) Geração de Leads Previsível; (2) Um Time de Desenvolvimento de Vendas; e (3) Um Sistema de Vendas Consistente. E o maior inimigo dessa abordagem é acreditar que contratar mais vendedores é o que traz crescimento das vendas, porque vendedores não trazem novos clientes, eles os atendem. Até porque vendedores são ruins em prospecção e detestam prospectar. E quanto melhor for o seu processo de gerar “leads”, menor é a dependência da qualidade dos vendedores.

Capítulo 2: Cold Call 2.0.

Se você está fazendo cold calls você está fazendo tudo errado. Ninguém gosta de ligar para quem não conhece e não está esperando sua ligação. Além do que, não funciona e é irracional, pois significa investir o tempo de alguém que custa muito em uma atividade com retorno muito baixo. O caminho é: (1) Desenvolver especialistas em prospecção; (2) Qualificar clientes e contatos antes de ligar; (3) Pesquisar ao invés de vender; (4) Enviar e-mails (curtos) otimizados para celulares; (5) Ir além da automação básica da equipe de venda.

Capítulo 3: Executando o Cold Call 2.0.

Para começar a usar a metodologia é importante: (1) Ter pelo menos uma pessoa totalmente dedicada à prospecção; (2) Utilizar algum sistema que deixe seu time de vendas gerenciar seus contatos; (3) Ter clientes que usem e-mail; (4) Ter um cliente que já gerou faturamento; (5) Ter clientes que gerem mais de dez mil dólares em sua vida útil. A essência dessa metodologia passa pela especialização em três grandes funções: uma equipe de desenvolvimento de vendas; uma equipe de vendedores para o fechamento da venda (hunters) e uma equipe de atendimento e relacionamento (farmers). Outra coisa importante é que a equipe de qualificação de inbound e desenvolvimento de outbound sejam diferentes. O processo tem cinco etapas: (1) Desenhar claramente o perfil do seu cliente; (2) Construir uma lista de clientes dentro do perfil; (3) Enviar E-Mails; (4) Conectar a sua solução com o problema do cliente; (5) Passar o bastão para o time de fechamento.

Capítulo 4: Prospecção e Boas Práticas em Vendas.

Um dia ideal de uma equipe de vendas começa com o estabelecimento de três grandes objetivos e passa por não exagerar na carga de trabalho, que pode até gerar resultado de curto prazo, mas que leva à desmotivação a medio e longo prazo. Os seis principais erros que os vendedores cometem são: (1) esperar resultados instantâneos; (2) escrever e-mails longos; (3) querer atingir muita gente e não conseguir dar profundidade com ninguém; (4) desistir muito cedo de clientes no target; (5) demorar muito para desistir de clientes inadequados; (6) usar métricas de atividades. As melhores perguntas que um vendedor precisa fazer são: Te peguei numa hora ruim? Posso te perguntar como (nome do processo e da empresa) está organizada? Se você estivesse no meu lugar, como você abordaria a sua empresa? Você está com sua agenda aí? Alguns truques de prospecção: mande e-mails para a pessoa acima ou abaixo daquele com quem você quer falar; adote uma postura não ameaçadora de um pesquisador (Eu estou fazendo uma pesquisa para ver se nós nos enquadramos ou não); envie e-mails muito curtos; descubra porque ele/a não se interessou; não desista tão fácil; sempre defina o próximo passo; estabeleça painéis de controle com medidas de curto, médio e longo prazo.

Capítulo 5: Melhores Práticas em Vendas.

Os melhores vendedores não tentam fechar a venda com clientes que não são um bom encaixe real. Para isso, os gestores não devem adotar uma postura de pressionar os vendedores em busca de fechamento à qualquer custo, pois a alta pressão em vendas pode até surtir efeito de curto prazo, mas traz problema a médio e longo prazo: clientes inadequados, insatisfeitos e falando mal da empresa. Por isso, uma vez que a venda seja fechada os melhores vendedores se preocupam em fazer com que seu produto traga sucesso para o cliente. Os nove erros que deixam o ciclo de vendas longo são: (1) Trabalhar os prospects errados; (2) Não ter um processo de vendas; (3) Ter um processo de vendas que ninguém usa; (4) Não se preocupar verdadeiramente com o sucesso do cliente; (5) Vender para a pessoa errada na empresa; (6) Não entender o processo de compra do cliente; (7) Não se preocupar de verdade com o cliente; (8) Falar ao invés de mostrar; (9) Hesitar em desqualificar os prospects inadequados. Entre eles, um é particularmente importante: não entender o processo de compra do cliente. Entender como o cliente compra é ainda mais importante que entender quem compra. Na prática o processo de vendas ideal tem 3 passos: (1) Primeiro contato de 15 minutos que visa verificar se continuar a conversa não é perda de tempo; (2) Reunião de uma hora para verificar se realmente existe um encaixe entre as necessidades do cliente e as suas ofertas; (3) Reunião de duas horas para criar uma visão sobre como resolver os problemas do cliente.

Capítulo 6: Geração de Leads e o Tripé “Sementes, Redes e Arpões”.

Prospects são nomes em uma lista que não responderam positivamente ainda. Leads já responderam positivamente de alguma forma. Oportunidades é um lead já qualificado. Cliente é quem já fez negócios com você. Campeões são os clientes que te promovem ativamente. Quanto aos leads, existem basicamente três tipos de obtê-los: cultivando-os como sementes através do processo de Inbound e nutrição; jogando a redes, através das grandes ações passivas de marketing; e lançando arpões através das ações Outbound clássicas e que requerem grande esforço humano. Para gerar leads através do Inbound, você pode lançar mão de diversas ferramentas: referências dos clientes, experimentações grátis, SEO, blogging, newsletters, webinars, marketing ppc, marketing de afiliado, mídia social. Uma ferramenta não digital de geração de leads são as feiras de eventos e conferências, que devem ser tratadas de forma estruturada para gerar prospects. Uma vez que as pessoas anônimas se identifiquem e se transformem em um prospect através de canais digitais ou físicos, elas devem ser qualificadas para que aquelas adequadas serem classificadas como leads. Nesse novo status, elas devem seguir um fluxo em que são nutridas por novos insights e conteúdos até se converterem em uma oportunidade, quando começam a ser trabalhados pela equipe de vendas e finalmente serem convertidas em clientes.

Capítulo 7: Sete Erros Fatais Cometidos por CEOs e VPs de Vendas.

Os erros são: (1) Não entender sobe geração de leads e vendas; (2) Colocar executivos de venda para prospectar; (3) Assumir que os canais de venda vão vender para você; (4) Gerenciar mal os talentos da área de vendas; (5) Pensar em desaguar produtos e não em trazer clientes; (6) Ausência de acompanhamento de resultados; (7) Gerenciar por comando e controle; (Bônus): não investir em Customer Success.

Capítulo 8: Fundamentos da Máquina de Vendas.

A longo prazo, o crescimento de vendas vem de um produto que satisfaça a necessidade do cliente, mas as áreas de marketing e vendas podem acelerar isso e fazer com que os negócios cresçam de forma mais acelerada. Mas a forma como isso vem acontecendo no mundo está diferente, com um foco em atração do cliente (Inbound) e não mais em promoção. Isso não significa ser passivo, mas adotar o tom certo: respeitoso, com propósito e adicionando valor antes do prospect virar cliente. Para fazer isso da forma certa é necessário seguir os nove princípios para construir uma máquina de vendas: (1) Ser Paciente; (2) Experimentar; (3) Não lançar e abandonar projetos a todo instante; (4) Usar softwares de automação de vendas e marketing; (5) Desenhar seu processo; (6) Focar em indicadores de resultados e não de atividades; (7) Acompanhar poucas métricas relevantes; (8) Prestar atenção especial na interação entre as áreas ligadas ao cliente e na passagem de bastão entre elas; (9) Ir passo a passo.

Capítulo 9: Cultivando Seus Talentos.

A melhor forma de cultivar clientes felizes é cultivando colaboradores felizes. Portanto, vale a pena cultivar uma equipe feliz. Tudo começa com a contratação e uma boa dica nesse sentido é construir uma equipe com 1/4 de veteranos e 3/4 de pessoas jovens, espertas e adaptáveis. No processo de seleção vale a pena prestar atenção em alguns fatores, tais como as competências: ouvir mais do que falar, resolver problemas, entender clientes e suas indústrias, acreditar nos produtos e na empresa, demonstrar integridade, ter uma rede de relacionamentos internos na empresa. Na hora de remunerar é perigoso fazer isso apenas através de comissões, o que deixa os vendedores excessivamente agressivos e até desesperados por negócios. Além disso é muito importante treinar continuamente, sendo que as atividades mais eficazes são: treinamentos contínuos, uso de role plays, com um desenho efetivo e personalizado e com acompanhamento constante.

Capítulo 10: Liderança e Gestão.

As seis principais responsabilidades de um gerente são: (1) Escolher as pessoas cuidadosamente; (2) Estabelecer expectativas e visão; (3) Remover obstáculos; (4) Inspirar as pessoas; (5) Trabalhar para as pessoas; (6) Melhorar continuamente.

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