Resumo do livro ‘A Fórmula do Lançamento’ de Jeff Walker
O livro ‘A Fórmula do Lançamento’ de Jeff Walker se propõe a oferecer uma abordagem prática para o lançamento e comercialização de produtos pela internet e é baseado na experiência do autor e não em estudos teóricos.
Preparamos por aqui um resumo para você! E se gostar, corra para a sua livraria favorita.
Capítulo 1: Introdução.
A internet mudou a forma de fazer negócios e vem criando muitas possibilidades antes inexistentes para quem quer começar uma empresa, ou fazer uma já existente, crescer. Para conseguir ser bem sucedido nessa empreitada o caminho passa por conseguir capturar a atenção do público e desenvolver uma relação autêntica e coerente com ele. A fórmula de lançamento é uma maneira prática de fazer isso e que já se provou eficaz nos negócios do autor e para centenas de outras pessoas que usaram sua abordagem em muitos tipos de mercados e negócios. A proposta pode parecer irreal e inatingível, mas se você experimentar com diligência pode, realmente, funcionar para seus negócios.
Capítulo 2: Product Launch Formula ™.
Não basta um bom produto para conseguir sucesso. É importante dominar o caminho para o mercado e uma alternativa que vem se mostrando cada vez mais promissora, principalmente para pequenos negócios, é o marketing direto digital. A proposta da Fórmula de Lançamento é usar esse canal em alguns passos específicos que façam o seu público se interessem pelo seu produto antes mesmo de que ele seja lançado, se aproveitando de três grandes características do mundo contemporâneo: velocidade com que é possível se comunicar, custo baixo da comunicação e interatividade. Na prática tudo começa com a constatação de que as pessoas gostam muito mais de diálogos do que monólogos e palestras.
Então a ideia é começar uma relação interativa com o prospect numa fase chamada de pré-pré-lançamento em que o objetivo é gerar expectativas e avaliar a receptividade do mercado. Depois ir para o pré-lançamento envolvendo o público com uma peça de alto valor. E finalmente culmina com o lançamento, quando você disponibiliza o produto para compra, usando um apelo de escassez em um período restrito de tempo. No pós-lançamento há um acompanhamento de quem comprou e quem não comprou, desenvolve sua marca e começa o próximo ciclo. Em todo esse processo a capacidade de contar histórias é fundamental. Assim como a competência para estimular a mente do consumidor potencial da forma certa.
Capítulo 3: A Lista.
A base de toda a estratégia da Fórmula de Lançamento é a criação de uma lista de pessoas que pedem para fazer parte dos seus contatos de e-mail. Para isso você precisa oferecer algo em troca e uma página onde as pessoas possam se cadastrar da forma mais fácil possível. Uma lista é tão melhor, quanto maior for o índice de abertura dos seus e-mails, que pode ser de 1% (péssimo) até índices próximos de 60% (excelentes). Os seguidores nas mídias sociais também podem ser fontes de contatos mas não tão bons quanto a lista de e-mail, pois as regras de utilização dessas mídias mudam toda hora e os próprios sites podem perder relevância.
As estimativas são de que um contato de e-mail vale pelo menos 20 vezes mais que um seguidor nas redes sociais. Outra distinção relevante a se fazer é entre lista de clientes e não clientes, sendo que cada uma deve receber uma abordagem diferente. Para capturar uma boa lista é fundamental ter claro quem você procura. E no processo de captura é importante fazer muitos testes. Outras formas de capturar leads é dirigir tráfego para seu site e sua página de captura através do rankeamento nos mecanismos de busca, através de busca paga, promovendo através das redes sociais, gerando boca a boca via conteúdo de qualidade, fontes alternativas de publicidade e listas de parceiros associados.
Capítulo 4: Sideways Sales Letter ™.
Dirigir mensagens comerciais para sua lista é improdutivo, pois as pessoas estão extremamente seletivas para elas. O caminho é gerar conteúdo relevante para ela, no chamado Conteúdo de Pré-Lançamento: tipicamente uma sequência de três partes por um período de 12 dias. Atualmente os vídeos são mais usados, mas também podem ser e-mails, postagens em blogs ou boletins em PDF. O importante é que seja conteúdo útil e que leve naturalmente à aquisição do produto. No final da sequência deve haver a “abertura para a venda” e o link para a página de e-commerce.
Capítulo 5: Estímulos Mentais.
Alguns estímulos mentais, quando presentes nas comunicações da Fórmula de Lançamento geram grande impacto. Os nove de maior impacto são:
(1) Autoridade: as pessoas acreditam naqueles que são experts em suas áreas;
(2) Reciprocidade: as pessoas sentem necessidade de retribuir depois de receber algo;
(3) Confiança: as pessoas querem fazer negócios com quem confiam e conhecer há algum tempo gera a intimidade que gera confiança;
(4) Expectativa: quando as pessoas estão esperando por algo, se envolvem emocionalmente;
(5) Simpatia: as pessoas querem fazer negócios com pessoas com quem têm afinidade e semelhança gera afinidade;
(6) Eventos e Rituais: as pessoas gostam de participar de atividades que as façam sentir-se parte de um time;
(7) Comunidade: as pessoas gostam de se sentir parte de uma comunidade;
(8) Escassez: as pessoas tendem a querer mais algo que é raro;
(9) Comprovação Social: as pessoas tendem em acreditar que se outros estão fazendo algo, isso deve ser o certo ou melhor a fazer. Quando você consegue colocar vários desses estímulos mentais em um processo de lançamento de forma sequencial o poder de cada um deles se multiplica e os efeitos são potencializados.
Capítulo 6: Pré-Pré-Lançamento.
Na prática, tudo começa com o Pré-Pré-Lançamento. O momento de avisar seus potenciais clientes que algo está chegando. Sempre tendo em mente que a ideia é: fazer com que as pessoas saibam que algo será lançado, mas sem parecer com uma venda; despertar a curiosidade das pessoas; tornar o processo o mais colaborativo possível; descobrir as objeções; evitar a linguagem corporativa; ser divertido, bem-humorado e empolgante; se destacar e se diferenciar; descobrir a forma como o mercado quer que os produtos sejam vendidos; descobrir a oferta exata; conduzir naturalmente ao Pré-Lançamento. Uma forma clássica de fazer isso é através de um email curto pedindo a opinião sobre o produto que está sendo lançado e que leva para uma pesquisa também curta sobre esse produto.
Capítulo 7: Pré-Lançamento.
O Pré-Lançamento é composto de três etapas autônomas, mas conectadas de forma coerente em um enredo onde vários dos gatilhos mentais estão presentes. As peças podem ser textos, áudios e vídeos de diversas naturezas, mas o que tem se mostrado mais comum e efetivo são os vídeos. A primeira parte se chama “Oportunidade” ou “Jornada” e deve responder à pergunta “Por Quê o produto é transformador ou pode ajudar em uma mudança importante?” As regras gerais aqui são: mostre a oportunidade, diga porque elas deveriam prestar atenção, transmita algum ensinamento, levante objeções e dê as respostas, antecipe a próxima fase, convoque à ação como comentários no post ou no blog, por exemplo. A segunda parte se chama “Transformação” e mostra “Que transformação é essa?”. E é o momento de oferecer algum ensinamento de cinco a dez minutos capaz de impactar o prospect.
As regras são: agradeça as pessoas pelos comentários e recapitule rapidamente a os argumentos da primeira parte, a oportunidade e o posicionamento, apresente um estudo de caso ou transmita algum conhecimento, elimine as objeções, antecipe a próxima fase e estimule novamente uma ação como por exemplo um comentário no post ou no blog. A terceira parte se chama “Experiência da Propriedade” e foca no “Como?”. As regras são: agradeça as ações e expresse entusiasmo, recapitule a oportunidade e posicionamento, apresente um breve estudo de caso, responda as perguntas mais importantes que você vem recebendo, explique a situação geral e como chegar lá, dê uma guinada em direção à sua oferta e faça uma aterrisagem suave, anunciando a escassez de sua oferta de lançamento. Por fim, convoque à ação. Todo esse processo pode durar de 3 a 27 dias, mas comumente levam de sete a dez dias.
Capítulo 8: A Hora do Lançamento!
O dia do lançamento é chamado de “Abertura do Carrinho”, pois é o dia em que você passa a aceitar as compras. Tudo começa com um e-mail curto com um link para sua página de vendas onde existe uma carta de vendas ou um vídeo promocional e um segundo e-mail quatro horas depois. Durante os dias em que o carrinho estiver aberto devem ser enviados e-mails todos os dias. Deve ficar claro que há uma consequência negativa para aqueles que não fecharem a compra até o dia do “Fechamento do Carrinho”, seja um aumento de preço, a eliminação dos bônus ou mesmo o fim da possibilidade de comprar. Se os resultados não forem satisfatórios a ordem de investigação é: A tecnologia funcionou? A ferramenta de pagamento funcionou? O e-mail de lançamento funcionou? O site está ativo? Sua oferta é realmente atraente? A mensagem de vendas reflete essa atratividade?
Capítulo 9: Como Começar do Zero com o Seed Launch ™.
Se você não tiver uma grande lista pode começar mesmo assim. O primeiro passo é construir uma pequena lista de 30 a 300 pessoas. Gerar conteúdo através das redes sociais pode ser um ótimo caminho. Depois fazer um lançamento seguindo os passos da fórmula e aprender com os próprios alunos como melhorar o produto. A partir daí, usar o próprio êxito com a primeira turma para aumentar a lista e numa espiral crescente chegar a resultados muito mais relevantes.
Capítulo 10: Lançamento Conjunto.
A ideia do Lançamento Conjunto é divulgar seu lançamento através da lista de parceiros e pagar uma comissão para eles, usando software de rastreamento de origem. A recomendação é fazer um primeiro lançamento com sua própria lista, por menor que seja, e a partir do momento que você constatar que os índices de conversão são bons, atrair parceiros e suas listas para turbinar o negócio.
Capítulo 11: Business Launch Formula ™.
Uma vez que se entenda como realizar um Lançamento de Produto usando a Fórmula proposta no livro é possível incorporar essas práticas de forma sistemática e em todas as dimensões do negócio: isso é o que se chama de Business Launch Formula. Para transformar a Fórmula de Lançamento em um sistema, esteja atento a seis princípios:
(1) Oferecer conteúdo de qualidade no Pré-Lançamento;
(2) Investir continuamente na sua lista;
(3) Fazer vários lançamentos ao longo do ano;
(4) Ampliar a abrangência através do lançamento conjunto;
(5) Relançar periodicamente os seus produtos;
(6) Cuidar bem dos clientes e promover novos lançamentos para eles.
Capítulo 12: Um Negócio que Você Adora.
Para construir um negócio de sucesso e que lhe realize: entenda o grande “porque” por trás do seu negocio, algo que faça um sentido mais profundo para você; foque nos clientes que tenham a ver com sua proposta de valor e evite aqueles que não podem se beneficiar do seu produto; não se deixe fascinar por todos os modismos e oportunidades e se concentre na consistência a longo prazo; crie grupos de Master Mind que lhe ajudem a pensar e potencializem suas competências; priorize tendo em mente os custos de oportunidade de cada ação;
continue aprendendo sempre; entenda que no novo mundo cooperar com concorrentes pode ser muito produtivo; saiba que atualmente todos estão no negócio da informação; dialogue com seu público como pessoa e não como corporação; e por fim, estabeleça um negócio onde você possa fazer negócios de uma forma que tenha a ver com você. Não precisa imitar aqueles que fazem coisas que você não gosta.
Capítulo 13: Uma Vida Ótima.
Ser empreendedor lhe oferece uma liberdade que trabalhar para os outros não oferece. E ser empreendedor na internet pode ainda lhe proporcionar a liberdade adicional de estar onde você quer estar e viver onde quer viver. Além do que, nos dias de hoje, um emprego não significa segurança. Quantas pessoas foram demitidas de uma hora para outra depois de anos de dedicação. A única segurança real é a capacidade de gerar valor e ser remunerado por isso.
Para tanto é necessário não viver pensando apenas no seu negócio, mas ter tempo para afiar seu machado, aprendendo coisas novas e dando espaço para sua mente criar: faça exercícios, saia para passear, dedique-se a uma aventura, faça algo por alguém, seja grato. Mas é importante saber que o empreendedorismo amplifica tudo: a prosperidade quando vem é muito maior; e as dificuldades, idem. A forma de maximizar os picos e diminuir os vales é focando naquilo que você tem de melhor: sua Zona de Genialidade, ao invés de ficar buscando lutar contra suas fraquezas. Busque pessoas que tenham pontos fortes diferentes e complementares naquilo que você não é bom e traga-os para junto de você. Inclusive seus concorrentes. Cultive a abundância cooperando com pessoas e empresas que atuam em seu mercado.
Capítulo 14: Sua Vez de Lançar.
Após o sucesso da Fórmula de Lançamento, muitas pessoas alegaram se tratar de uma moda que não se sustentaria, mas mais de uma década depois e com milhares de negócios bem sucedidos, tudo continua funcionando. Isso se dá por que não se trata de uma tática, mas de uma estratégia com princípios duradouros. A metodologia apresenta um caminho não convencional, mas que vem gerando êxito para muitos. Segui-lo depende só de você.
