Resumo do Livro “Inbound Selling” de Brian Signorelli
O Livro “Inbound Selling” de Brian Signorelli ressalta como as vendas inbound cresceram com conceitos e técnicas do marketing inbound. Traz insights que expõem as etapas que os profissionais de venda devem seguir para atender às necessidades dos clientes. É um recurso para ajudar sua empresa a prosperar!
Preparamos por aqui um resumo para você! E se gostar, corra para a sua livraria favorita.
Introdução
Apesar do comportamento dos clientes terem mudado dramaticamente nos últimos anos, muitos profissionais de vendas continuam a agir como se estivessem nos anos 90. Isso acontece porque mudar hábitos é realmente difícil, principalmente quando o que se fez funcionou por tanto tempo. A mudança mais importante aconteceu com relação à direção da abordagem. Cada vez mais o caminho é gerar conteúdo relevante e personalizado que faça o cliente se interessar em buscar contato com o vendedor, que entra em cena para finalizar a compra em um papel que é mais de consultor do que de vendedor no sentido tradicional.
Capítulo 1: Eu não Deveria Estar em Vendas.
A maior parte dos acadêmicos, consultores e executivos de venda não venderam nada nos últimos anos, quando as grandes transformações ocorreram. Agora, diferentemente do passado recente, os compradores não precisam dos vendedores para conseguirem informações sobre os produtos que querem comprar e frequentemente se informam muito antes de entrar em contato.
Aproximadamente 60% do processo de compra acontece sem o cliente potencial contactar o vendedor.
Além do que, estão extremamente conscientes sobre as artimanhas de vendas e até treinados para lidar com elas.
Capítulo 2: Por Que Vendas Inbound Importam.
As pessoas estão extremamente bem treinadas para bloquear tentativas de interrupção em seus cotidianos e buscam o que precisam no seu próprio momento e em seus próprios termos. Para lidar com esse novo cliente os profissionais de vendas:
Usam tecnologias para entender com quem falar; sabem manter uma conversa com base nos objetivos e desafios do cliente; conhecem profundamente o mercado em que atuam; se sentem confortáveis discutindo diversas alternativas com o cliente; personalizam cada conversa com base na situação específica do cliente; discordam abertamente quando pensam que o cliente está tomando a decisão errada; e priorizam as necessidades dos clientes e não as suas.
Para encontrar profissionais com capacidade de se desenvolver nesse sentido é importante buscar pessoas que tenham:
Desejo de ter sucesso em vendas; afinidade com o produto; autoestima elevada; capacidade de assumir as responsabilidades ao invés de dar desculpas; alta inteligência emocional e autoconsciência; agressividade ética; espírito empreendedor; espírito de resolvedor de problemas; abertura para o aprendizado; comprometimento com seus resultados; habilidade para educar e ensinar; orientação para objetivos; e prazer por aprender.
Com isso, o profissional terá maior chance de realizar uma abordagem inbound onde a essência é vender baseado na confiança do cliente no vendedor, o que se origina no fato de que primeiro deve-se criar algum valor para seus prospects, para apenas então caminhar para a venda.
Isso acontece através de um processo que transforma estranhos em leads, leads em leads qualificados, leads qualificados em oportunidades e oportunidades em clientes.
Capítulo 3: Identificar.
Os primeiros passos no caminho Inboud é definir o perfil das empresas prospects com base em parâmetros objetivos como tamanho, área de atuação e estratégia, por exemplo. E depois definir as personas que são a representação semi ficcional dos clientes. A definição da persona acontece tanto em termos de objetivos e desafios profissionais quanto de características pessoais, o que humaniza a percepção do prospect e ajuda a equipe de vendas memorizar sua essência. Para desenhar esses elementos alguns recursos são importantes:
Entrevistas individuais, pesquisas, análise de bancos de dados internos, informações sobre interações no site.
Uma vez que esses dois elementos estejam definidos, a empresa deve: documentar o perfil e a persona; compartilhar o que aprendeu sobre as motivações dos clientes; se assegurar que os vendedores estejam preparados para dialogar com as personas; ajudar a equipe a elaborar as mensagens para as personas; e dar nomes a elas. Uma vez que o prospect esteja definido, algumas perguntas são importantes:
(1) Existe um ou vários contatos nessa empresa;
(2) Quão frequente e recente são os contatos com essa empresa;
(3) Meu target é a persona ou alguma das micro personas;
(4) Quais são as características do negócio;
(5) Quais são as características das pessoas. Os prospects prioritários são aqueles que têm alta compatibilidade com o perfil e demonstram alto interesse na oferta da empresa. Esses clientes devem receber uma sequência de mensagens específicas solicitando o contato.
Capítulo 4: Conectar.
Quando o trabalho de Inbound Marketing é bem sucedido, aqueles que eram apenas estranhos para a empresa, se transformam em leads e devem receber um contato, geralmente por telefone. A forma como esse contato acontece depende da forma como foi a interação anterior. Por exemplo: “Boa Tarde [prospect], você esteve no site da [empresa] e baixou o e-book [conteúdo]. Tem alguma coisa que você esteja procurando em que eu posso te ajudar?” Esse primeiro contato deve ser breve (entre 10 e 20 minutos), e tem como principal objetivo agregar algum valor para o cliente e estabelecer uma relação de confiança, além de fazer com que ele queira mais.
O caminho é fazer perguntas que te permitam ajudar o cliente a pensar nos desafios que tem e nas mudanças que necessita fazer.
Dizer para ele que tipos de desafios empresas parecidas com a dele enfrentam e perguntar se ele tem os mesmos desafios é importante.
Se vocês chegarem a conclusão que ele tem necessidades que a sua empresa pode ajudá-lo a atender, é hora de agendar uma outra ligação.
Um exemplo de como fazer isso é: “Eu sei que você não estava esperando minha ligação hoje e eu agradeço o tempo que dedicou a essa nossa conversa. Baseado no [motivo que ele te deu para mudar] e [o que ele falou sobre a necessidade de fazer a mudança agora], nós podemos te ajudar; mas para isso precisamos entender um pouco mais sobre o seu negócio. Eu tenho disponibilidade para [sua disponibilidade]. Você poderia falar conosco nesse horário?”
O importante é ter em mente que a alma da venda inbound está baseada no princípio de dar primeiro para receber depois.
Ou seja, ser útil para o cliente de alguma forma e fazer com que a venda seja uma consequência.
Capítulo 5: Explorar.
No encontro seguinte o objetivo é descobrir o máximo possível sobre o cliente com o objetivo genuíno de poder ajudá-lo. A metodologia sugerida passa pelas seguintes cinco fases:
(1) Objetivos (entender onde o cliente precisa ou quer chegar e de onde vem esse objetivo);
(2) Planos (como o cliente pretende atingir esses objetivos);
(3) Desafios (o que pode dificultar ou está dificultando o atingimento do objetivo);
(4) Cronograma (quando o cliente pretende começar a agir e quando precisa terminar e atingir o objetivo);
(5) Consequências e Implicações (o que acontece se o cliente atingir seus objetivos e o que acontece se ele não atingir). Depois dessa ligação uma sugestão é fazer uma carta de síntese da reunião. Ao fazer isso o profissional de vendas: digere melhor o conteúdo, mostra para o cliente que o entendeu e tem insights sobre novas perguntas.
Capítulo 6: Aconselhar.
Antes de fechar a venda é importante validar o diagnóstico com o cliente, confirmando a urgência, empolgação e engajamento com um plano de implementação da sua solução. Só assim o vendedor vai conseguir a confiança e comprometimento do prospect. Os passos para isso são:
(1) Confirme os objetivos, planos, desafios, cronograma e implicações;
(2) Descubra quem são as outras pessoas envolvidas na compra;
(3) Se aprofunde no plano que o prospect discutiu com você para atingir seus objetivos. Isso se chama Fechamento Macio, porque a ideia não é pedir pelo fechamento, mas investigar se tem algo que impede o fechamento.
Capítulo 7: Fechamento e Negociação.
Depois de recapitular o que foi discutido, pergunte se há algo que ele gostaria de adicionar. Depois pergunte se:
(1) Ele sente que você entende o negócio dele e o que ele está tentando atingir;
(2) Ele acredita que o plano é capaz de atingir os resultado desejados;
(3) Ele tem algum plano alternativo à solução que vocês discutiram;
(4) A apresentação ou o teste foi ao encontro dos seus objetivos e se ele quer trabalhar junto com você nesse processo. Outra coisa que você pode fazer é perguntar a ele em que nível de um a dez ele está na intenção de comprar e tratar das objeções que podem surgir daí. Somente depois deve-se entrar na negociação de preço.
Capítulo 8: O Guia de Sobrevivência da Transição de Vendedor para Gerente de Vendas .
Se tornar um gerente de vendas apenas porque esse é o passo lógico na carreira é um um grande erro. Para ser um gerente de vendas bem sucedido é fundamental gostar das coisas que um gerente faz e que são muito diferente daquelas que um vendedor faz; além de ter competências gerenciais, que também são muito diferentes das competências de um vendedor. Sete coisas importantes de se saber antes de se tornar um gerente de vendas são:
(1) Você vai ter que administrar uma quantidade de oportunidades muitas vezes maior do que administra um vendedor;
(2) Você precisa dedicar mais tempo ao recrutamento de novos vendedores do que julga razoável;
(3) Construir um time requer muitas atividades de team building fora do escritório;
(4) Vai sobrar muito menos tempo no seu dia do que você imagina pois você precisa dedicar muito tempo ao coaching, capacitação e recrutamento;
(5) Você precisa definir, compartilhar e reforçar o propósito da empresa o quanto antes;
(6) Seus liderados não são mini-vocês;
(7) A integração de novos vendedores toma muito tempo e é fundamental para o sucesso de longo prazo. E o grande segredo do amadurecimento como líder de vendas é deixar de ser o Diretor de Solução de Problemas e passar a ser o Coach da equipe.
Capítulo 9: Reflexões sobre Liderança em Vendas.
O mindset que leva a uma grande liderança em vendas começa com três pilares:
(1) Você precisa se entender como um Coach ou um Personal Trainer;
(2) Você precisa se ver como um viabilizador do trabalho do seu time;
(3) Você precisa estar sempre atento procurando oportunidades de escalar as lições de cada membro da equipe para todos os outros;
(4) Você precisa construir um Pipeline de talentos em vendas.
Mas a tarefa mais importante de um Gerente de Vendas é promover um movimento de motivação intrínseca dos vendedores. Lembrando que a motivação intrínseca (que vem de dentro) emerge a partir de três elementos:
(1) A existência de um propósito;
(2) Autonomia para agir de acordo com aquilo que considera certo;
(3) A busca da excelência no que se faz.
Capítulo 10: Vender é um Esporte de Equipe.
Se uma equipe de vendas trabalhar junto as pessoas podem aprender rapidamente umas com as outras acelerando o desenvolvimento.
E se ela precisa agir em harmonia com as outras áreas da empresa para ter sucesso. Uma das áreas mais importantes para agir em harmonia com vendas é o Marketing, que num processo inbound deve gerar conteúdo de qualidade que faça potenciais clientes se transformarem em leads a serem trabalhados pela equipe em um processo sinérgico que se realimente continuamente rumo a uma integração que podemos chamar de smarketing (sales + marketing). Outra área importante é a de Capacitação que tem como um dos papéis entender como influenciar ou até controlar parte da mensagem que é utilizada pela equipe de vendas a partir da compreensão dos clientes e seus comportamentos. Por fim a área de Operações de Vendas ajuda a interpretar todos os dados do processo e transformá-los em informações relevantes para a evolução dos profissionais e dos processos de vendas no curto, médio e longo prazo.
Capítulo 11: O Futuro de Vendas.
O futuro da área de vendas será ditado por como as pessoas quiserem comprar no futuro. E as indicações no presente apontam para o fato de que as pessoas querem, cada vez mais, comprar sem a interferência de outras pessoas no processo. Qual o limite dessa tendência ainda não se sabe, mas devemos ficar atentos a como evoluem as preferências das pessoas em todo o processo de compra.
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Referência: livro “Inbound Selling” do autor Brian Signorelli. Editora: Wiley.
