Asas para a Emoção

A cada dia descubro novas evidências de que o ser-humano é um ser predominantemente emocional envernizado com uma leve mão de racionalidade. Na esfera do consumo, área em que atuo, os exemplos abundam. Pensem comigo: poucas situações são teoricamente mais dadas à uma decisão racional de compra que um avião por uma empresa. Estamos falando de uma relação B2B que tende a ser mais racional por natureza. O valor elevado do bem impulsiona a necessidade de lógica e a necessidade por trás da compra – otimizar o tempo precioso de executivos caros – é a cereja cartesiana do bolo. Sendo assim, uma empresa da área, teoricamente – é a segunda vez que uso essa palavra e não por acaso – deveria se preocupar com questões racionais ligadas ao comportamento do consumidor, mas vejam o primeiro parágrafo de uma notícia de ontem no Valor Econômico:

“O grande desafio para a nova fábrica da Embraer nos Estados Unidos será encontrar compradores para os aviões executivos, depois que o produto tornou-se um dos mais odiados símbolos dos excessos que levaram à atual crise financeira mundial.”

Ou seja, o consumo desse bem agora está contaminado por um viés emocional que pode impactar fortemente o desempenho setorial. Protágoras está certo mais uma vez: O Homem é a Medida de Todas as Coisas. Como o homem é um ser emocional, o consumo, mesmo de bens B2B está contaminado pela emoção.