Bolo Grande, Fatias Grandes
No Fórum de Marketing B2B da Amcham tive a oportunidade de ouvir hoje o Diretor de Marketing e Vendas da Eaton falar sobre sua experiência. Muita coisa interessante. Entre vários insights gostaria de destacar um que reforça algo que temos dito com frequência nos treinamentos de venda da Ynner: melhor do que disputar preço com o cliente é construir valor com ele e dividir os bônus.
Geralmente, o instinto do vendedor em um processo de negociação faz com que ele adote uma postura ganha-perde; ou seja, se ele ceder o cliente ganha e ele perde. Se não ceder e conseguir a venda acontece o contrário. Há um caminho mais produtivo. Mais difícil, mas certamente mais produtivo. Construir valor junto com o cliente. Para isso é importante se dispor a conhecer profundamente o negócio do cliente e a partir do conhecimento prévio da própria empresa encontrar pontos de convergência que permitam a criação de valor.
Para não ficar muito abstrato, exemplifico. Uma empresa fornecia tampas para a embalagem de um grande fabricante de shampoo. Esse fabricante vivia pressionando por redução de preço enquanto o fornecedor se defendia como podia. Até o dia que o vendedor resolveu se interessar pelas estratégias do cliente e conheceu com mais detalhes sua proposta de valor. Com base nisso, fez um trabalho junto a sua área de engenharia e desenvolveu uma forma inovadora de abertura do shampoo que os consumidores finais valorizavam a ponto de se proporem a pagar mais por ela. Trabalharam juntos no desenvolvimento, nos testes de mercado e no lançamento. Como o preço do shampoo era mais elevado em função da percepção de valor, havia espaço para um custo por tampa menos espremido. O cliente ganhou mais e o fornecedor ganhou mais. Isso é geração de valor.
Parece que dá menos trabalho ficar brigando pelos centavos. Mas, isso é dividir um bolinho pequeno. A disputa é realmente dura pois cada migalha é importante já que o todo é reduzido.
Em contraponto, se você se dedica a gerar valor em conjunto o bolo fica grande e as fatias crescem proporcionalmente.
E em sua empresa: há disposição e conhecimento para gerar valor junto com o cliente?
Se esse tema te interessou vale a pena conhecer o treinamento Ynner sobre o tema. Ligue 3709-1095 ou visite nosso site: www.ynner.com.br
