Cavalos Desalinhados na Mesma Biga

Um dos pilares do êxito de uma estratégia é a coerência entre as variáveis que atuam em conjunto para o atingimento dos objetivos traçados. De nada adianta acelerar demais em uma dimensão estratégica se outras não conseguem acompanhar. O resultado está sempre limitado pelo recurso menos eficaz. É o que está acontecendo na indústria de eletroeletrônicos  que inova em grande velocidade mas esbarra na falta de preparo do varejo que não consegue vender as especificidades dos novos produtos. “Em algumas lojas especializadas, como Fnac e Fast Shop, se o consumidor tem dúvidas, o vendedor se esforça em esclarecê-las. Mas, no grande varejo, o foco ainda é preço”, diz Roberto Barboza, diretor da LG.

Pesquisa feita pela GfK em 2009, com 1 mil moradores de 12 metrópoles, identificou que a interação com o aparelho é fundamental na escolha da marca. “Entre os compradores de eletroeletrônicos, 40% decidem a marca na loja”, diz Célia Silva, diretora da GfK. Os pontos mais críticos são a ausência do produto no display e de vendedor.

Nesse cenário, as empresas devem equilibrar um pouco mais os investimentos, focando no gargalo, ou seja no despreparo dos vendedores do grande varejo.