Resumo do Livro “Commodities: Como Ter Sucesso Vendendo” de Rodrigo Ferreira

Vender o que todo mundo vende, pelo preço que o mercado dita. Parece uma batalha perdida, não é? No mundo das commodities — sejam elas agrícolas, minerais ou até serviços que se tornaram “comoditizados” — muitos profissionais acreditam que o único argumento de venda é o preço baixo.

Mas o especialista Rodrigo Ferreira prova o contrário em seu livro “Commodities: Como Ter Sucesso Vendendo”. Ele defende que o segredo não está no que você vende, mas em como você vende.

Preparamos um resumo especial para você! E, se gostar, corra para adquirir sua obra!

Capítulo 1: Introdução.

Commodity é um termo utilizado para descrever bens que são produzidos e vendidos em grandes quantidades, com características similares e padronizadas. São produtos agrícolas minerais, metais e energia vendidos em mercados globais como insumo ou para consumo. A natureza uniforme intercambiável dos itens transacionados torna a venda de commodities uma tarefa difícil e desafiadora para os profissionais da área comercial. São produtos, geralmente, semelhantes e, portanto, sem diferenciação; o que leva a uma competição intensa, fazendo os vendedores buscarem maneiras de se destacar para criar valor a seus clientes. Outro aspecto que dificulta a venda de commodities é a volatilidade de preços e a sazonalidade. Além disso, existem ainda os produtos que são teoricamente diferenciados, mas que vêm sofrendo um processo de comotitização em função, por exemplo, da rápida capacidade de cópia entre os concorrentes . Em função de todos esses desafios é muito importante treinar os vendedores para que eles possam lidar com esse tipo muito específico de venda.

Capítulo 2: Venda de Maneira Consultiva.

Uma das formas de gerar diferenciação é através de um processo de venda consultivo onde o profissional compreende as necessidades e desejos específicos do cliente e oferece soluções personalizadas a elas. Enquanto o vendedor tradicional está focado em seu produto o vendedor consultivo tem a mente voltada para a perspectiva do cliente. Nesse sentido, a capacidade de fazer perguntas é fundamental. Tais perguntas devem ser preparadas com antecedência, feitas de forma aberta, clara e objetiva, e seguidas por uma escuta ativa, evitando julgamentos.

Capítulo 3: Seja Especialista na Verdadeira Dor do Cliente.

Para vender de forma consultiva o primeiro passo é se interessar verdadeiramente pelo cliente fazendo perguntas, ouvindo atentamente e observando com atenção, já que o objetivo da venda consultiva não é vender, mas ajudar o cliente a comprar. As perguntas devem ser sempre claras, objetivas, relevantes, sinceras e não encadeadas. Para desenvolver a competência de perguntar bem, alguns passos são importantes: preparação, estabelecimento de conexão com o cliente, curiosidade genuína, perguntas focadas no cliente, escuta ativa, demonstração de compreensão através das perguntas e a apresentação de soluções, também através das perguntas. Nesse sentido a metodologia SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução) pode ser uma grande aliada. Complementarmente conhecer os processos do cliente e a sua USP (Unique Selling Proposition) também são importantes.

Capítulo 4: Conheça Profundamente seus Concorrentes.

Através de pesquisas de mercado, acompanhamento das redes sociais, participação em eventos do setor, visita a pontos de vendas dos concorrentes e insights de clientes parceiros o vendedor deve buscar conhecer o máximo possível seus concorrentes: produtos comunicação preço e proposta de valor. Só assim irá conseguir criar ofertas realmente diferenciadas dos concorrentes.

Capítulo 5: Desperte a Confiança de Seus Clientes.

O ponto de partida para qualquer venda é o estabelecimento de uma relação de confiança, que depende não apenas do caráter mas também de aspectos ligados à competência do vendedor, o que demonstra sua capacidade de realmente ajudar o cliente e não apenas ter a intenção de fazê-lo. Um momento crítico para o estabelecimento de uma relação de confiança sólida é quando aparecem problemas e o vendedor se mostra parceiro na sua resolução. E a evidência mais contundente de que você conquistou a confiança do seu cliente é quando ele conta com a sua ajuda e pede a sua opinião mesmo quando não compra de você. Isso pode até parecer incômodo, principalmente se ele estiver comprando de um concorrente; mas é um sinal de que no futuro você pode ser o fornecedor preferencial dele.

Capítulo 6: Relacionamento é Importante, mas não Como Você Pensa.

No atual mercado competitivo, o relacionamento funciona como uma pré seleção de fornecedores que podem entrar na lista de potenciais provedores e depois como critérios de desempate para propostas próximas, mas nunca como substituto de condições comerciais deficientes. O conhecimento de técnicas de construção de relacionamento é muito importante. Alguns estudiosos da área do comportamento humano apontam para a relevância de manter a proximidade física, buscar semelhanças e construir familiaridade com o cliente. Outra dica é desenvolver cada vez mais a capacidade de escutar atentamente. Também pode ser importante desenvolver a competência de ler a linguagem não verbal e entender os perfis comportamentais básicos dos clientes. Mas tudo isso só funciona se for baseado num interesse genuíno pelo cliente e numa intenção de construir relacionamentos naturais, pois o artificialismo pode ser detectado facilmente fazendo ruir as conexões. Um ingrediente prático muito importante é manter o hábito de fazer anotações sobre aquilo que você aprende do cliente e usar tais informações para alimentar a confiança profissional e proximidade pessoal.

Capítulo 7: Produto.

Um vendedor de commodities deve conhecer o produto que vende a partir da perspectiva do cliente e da resolução dos seus problemas e não apenas a partir da perspectiva técnica e das características do produto. Com isso ele conseguirá criar diferenciais que sejam relevantes para cada cliente. E muitas vezes tais diferenciais nascem não dos produtos em si, mas de processos da empresa produtora como por exemplo serviços, atendimento e logística. Em situações mais específicas ainda, esse diferencial vem de aspectos intangíveis como por exemplo a marca. Para desenvolver essa competência de criar diferenciais é muito importante aprender com os clientes sobre o que é realmente relevante no seu produto através de: conversas, compreensão do contexto, observação do comportamento do cliente e análise de dados. Pesquisas formais, incluindo focus groups e surveys não devem ser descartados.

Capítulo 8: Pare de Falar de Preço.

Muitas vezes é o próprio vendedor que chama atenção do cliente para a questão do preço, super valorizando isso. E quando é o cliente que leva a discussão nesse sentido, o vendedor deve saber administrar a situação dirigindo a discussão para a forma como o produto gera benefícios para o cliente antes de falar sobre valores. O grande elemento que afasta a discussão de preço é a construção de diferenciais entre os produtos. Para isso é importante conhecer o mercado e os concorrentes que são a base para tal diferenciação, que pode estar baseada no produto em si, em benefícios, em serviços agregados, na logística, em aspectos intangíveis com a marca, no próprio relacionamento de confiança com o vendedor, na experiência de compras, no nível de personalização, na associação com produtos complementares, e em aspectos ligados ao suporte da empresa como crédito e serviços de consultoria.

Capítulo 9: Como Você Pode Oferecer uma Experiência Premium para seus Clientes.

Uma experiência de compra Premium é aquela que vai além da simples aquisição de um produto ou serviço, oferecendo ao cliente um atendimento personalizado exclusivo de alta qualidade. Por exemplo, ao ajudar o cliente no processo de uso dos produtos você estará criando diferencial que também pode vir através de suporte, treinamento e até mesmo dicas práticas de uso do produto.

Capítulo 10: A Empresa.

A empresa pode ser ela mesmo um elemento de diferenciação para os produtos comoditizados que ela vende, seja através da sua marca ou de sua postura corporativa em linha com valores de seus clientes. E os vendedores precisam saber como capitalizar sobre esses diferenciais corporativos, o que requer que eles entendam a percepção dos clientes com relação a tais aspectos. Outra arma dos profissionais da área comercial é trabalhar mobilizando todos os departamentos da empresa para que foquem no cliente e na, medida do possível, criem diferenciais em suas respectivas áreas que sejam relevantes para os clientes.

Capítulo 11: Preço.

Vendedores despreparados focam suas abordagens no preço, o que pode levar o cliente a sentir que eles não estão preocupados com as suas necessidades e interesses, e sim apenas com a venda. Vendedores preparados focam na criação de valor que pode vir do produto em si, dos serviços associados, das pessoas que atendem ou da imagem da marca. Eles também se preocupam em entender e criar meios de minimizar os custos que os clientes enfrentam e que vão além do custo monetário e incluem o custo do tempo e energia gastos no processo de compra, além do custo psicológico ligado aos riscos decorrentes de qualquer aquisição.

Capítulo 12: Conclusão.

A conexão profunda com o cliente, a compreensão minuciosa de suas necessidades e a habilidade de ir além das características do produto são fatores chave na busca pelo sucesso da venda de commodities, na qual o profissional da área comercial tem grande impacto a partir de cada interação que se inicia com a identificação das demandas e se encerra com o pós venda.

Referência: Livro “Commodities: Como Ter Sucesso Vendendo” do autor Rodrigo Ferreira.