Resumo do Livro “Strengths Based Selling” (Venda Baseada em Pontos Fortes) de Brian Brim

Em qualquer papel profissional, aqueles que sabem usar o que têm de melhor, são os que atingem a excelência. Construir as forças com base nos talentos é a essência do desenvolvimento bem sucedido. Em vendas não é diferente. Os melhores vendedores são aqueles que partem dos seus pontos de maior alavancagem. Esse livro nos explica como.

Confira no resumo que preparamos para você!

Introdução: Dois Mitos em Vendas

Strengths Based Selling fala sobre suas forças e sua abordagem pessoal em vendas. Mas para falar em vendas é necessário questionar dois mitos que atrapalham essa caminhada: (1) O primeiro mito diz que qualquer um pode vender, enquanto na verdade apenas algumas pessoas têm a capacidade de atingir uma performance consistentemente com excelência em vendas; (2) O segundo mito diz que existe um único jeito certo de vender, o que é equivocado já que existem muitas formas de atingir a excelência em vendas. E se você tem talentos que te permitem perseguir a excelência em vendas, o melhor caminho para atingi-la é a partir desses talentos.

Capítulo 1: Definindo Pontos Fortes

Os melhores vendedores tem um enorme impacto nos resultados de uma empresa. Estudos da Gallup com 250.000 vendedores em 170 empresas mostram que os 25% melhores profissionais entregam, em média 57% dos resultados, construindo relações longas e lucrativas com os clientes. E eles fazem isso através de seus Pontos Fortes. Um Ponto Forte é a capacidade de atingir uma performance quase perfeita consistentemente. Esse estado é atingido partindo-se dos Talentos, um jeito natural de sentir, pensar e agir. Os melhores adicionam conhecimentos e técnicas sobre esses talentos e atingem a excelência.

Capítulo 2: Pontos Fortes e Pontos Fracos

Vivemos num mundo obcecado pelas fraquezas, mas quando estudamos a alta performance vemos que os melhores focam, primeiro, nas suas forças. Os excelentes investem em seus talentos para que se transformem em pontos fortes. Mas também entendem suas fraquezas, definidas como qualquer coisa que seja um obstáculo para a sua performance, de forma a trazê-lo para um nível aceitável.

Capítulo 3: Prospecção

A venda é, de uma certa forma, um jogo de números. Quanto mais você entra em contato, mais você marca reuniões; quanto mais você marca reuniões, mais você faz propostas; quanto mais você faz propostas, mais você vende. E para ser bem sucedido nesse jogo, o caminho é usar seus talentos para prospectar valorizando aquilo que você tem de melhor. Comece medindo o números de contatos e cada passo que você dá. Busque falar com a pessoa certa para aumentar o índice de sucesso, enfrente sua resistência aos cold calls, tenha uma proposta de valor clara para vender a venda, conquiste os porteiros que te impedem de entrar, não comece pelo preço o que cria âncoras baixas e aprenda a aquecer os contatos antes do primeiro passo, se possível.

Capítulo 4: Acessando Oportunidades

Muitos vendedores têm um mau desempenho porque não sabem diferenciar entre um cliente com potencial real e aqueles que só vão consumir seu tempo. A capacidade de usar os próprios talentos para separar o joio do trigo é fundamental. Para aumentar a chance de sucesso, as dicas são: fale com a pessoa certa, estime sua chance de êxito, reconheça os sinais de compra, domine o fechamento suave, entenda seus concorrentes, conheça o processo de decisão dos seus clientes, calcule o custo de mudança dos seus clientes, aprenda a cultura do seu cliente. E por fim, mas não menos importante: saiba a hora de abandonar uma venda, que não vai acontecer, mesmo que você se dedique. Ou cujo custo seja muito alto quando comparado ao benefício potencial.

Capítulo 5: Identificando Soluções

Vendedores excelentes usam seus talentos para entender os clientes através de investigação direta ou por meios mais sutis, ligados à percepção subjetiva. E os melhores vão além, percebendo necessidades que nem os clientes se deram conta, mas que estão lá. Para isso é fundamental conhecer cada cliente individualmente, localizado as parcerias certas no caso de vendas que envolvam múltiplos agentes. Nessa fase, o preço não pode vir à mesa antes da hora, pois isso tira o foco dos benefícios que seu produto ou serviço traz e coloca todo o peso da transação no fator monetário.

Capítulo 6: Cultivando Defensores

Numa empresa, raramente as decisões são tomadas por apenas um indivíduo. Por isso é importante construir uma coalizão de influenciadores a seu favor. Construir ligações emocionais com pessoas de diversas áreas dando voz a elas, cria a sustentação que você precisa para que suas ideias, produtos e serviços sejam adotados.

Capítulo 7: Negociando e Fechando

Muitos vendedores se sentem arriscando o relacionamento com o cliente na tentativa de fechar a venda. Mas sem bater o martelo, o processo perde significado. E cada pessoa deve pensar como usar seu conjunto de talentos para fazer acontecer. Alguns de uma forma mais incisiva. Outros de forma mais leve. E muitas vezes um talento que você não espera, pode ser o trunfo para o fechamento. Sempre lembrando que o objetivo de uma venda consistente é atingir uma relação ganha-ganha (veja este post sobre treinamento de negociação). Uma dica importante nesse sentido é usar os role plays para fazer a venda acontecer.

Capítulo 8: Servindo, Retendo e Crescendo

Depois de fechar o negócio o desafio muda, mas continua existindo. Manter o cliente em uma longa e mutuamente vantajosa relação é muito importante. E é papel do vendedor, manter essa chama acesa. Antes de tudo lembrando e enfatizando o quanto essa relação é útil para o cliente. Mas para essa relação ser realmente consistente, você precisa se manter vendendo o cliente dentro da organização, o tempo todo. Todos na empresa precisam acreditar na importância de satisfazer e engajar o cliente. Um momento crucial nessa jornada com o cliente é o momento logo após o fechamento, que podemos chamar de lua de mel. Usar essa janela de oportunidade para fortalecer a relação faz a diferença em toda a relação subsequente. E na medida em que essa relação se consolida e o cliente sente os benefícios, abrem-se outras janelas de oportunidades. Entre elas a possibilidade de indicações.

Capítulo 9: Time de Vendas

Os vendedores de uma empresa são, geralmente, considerados entidades independentes, mas cada vez mais surgem experiências que permitem enxergar o time de vendas como uma verdadeira equipe. Nessa configuração profissionais podem se complementar em trabalhos coordenados formalmente ou apenas se apoiando com base em seus pontos fortes.

Capítulo 10: Engajando seus Consumidores

Clientes Satisfeitos são apenas o ponto de partida para uma relação mutuamente benéfica. Para que tal relação atinja a excelência é necessário cultivar Clientes Engajados, o que requer uma conexão emocional. E as principais emoções nesse sentido são em ordem hierárquica crescente: confiança, integridade, orgulho e paixão. Que só nascem quando o cliente deixa de enxergar o fornecedor como um vendedor diretivo e passa a pensar nele como um parceiro confiável.

Capítulo 11: Engajando a Si Mesmo

Uma das formas mais importantes de se manter engajado, como profissional de vendas, é construir sua abordagem a partir dos seus talentos e pontos fortes. Além disso, segundo pesquisas da Gallup, outros onze fatores impactam o seu engajamento: clareza de objetivos, disponibilidade de recursos mínimos, reconhecimento, atenção humana, respeito às opiniões, propósito claro, trabalho de qualidade, amizades na empresa, desenvolvimento e aprendizado. E apesar de essas serem atividades do seu líder em sua direção, você pode assumir o protagonismo e discutir com ele todos esses aspectos e mostrar que isso tem impacto no seu engajamento, o que por sua vez leva a resultados para a organização.

O Mito do Equilíbrio entre Vida e Trabalho

Equilíbrio entre vida e trabalho presume divisão e fragmentação. Mas, pensar em integração parece ser mais produtivo, pois é cada vez mais difícil compartimentalizar essas duas realidades. Principalmente na era do conhecimento. Particularmente na área de vendas.

Referência: livro “Strengths Based Selling” do autor Brian Brim. Editora: Gallup Press.