Três Maneiras de Aumentar sua Taxa de Conversão em Vendas B2B

Este artigo que trata sobre os processos de vendas business-to-business (B2B), com análises a respeito do engajamento do cliente e receita das empresas, conta com considerações em relação a crise ocasionada pela pandemia de Covid-19 e foi escrito por Brandon Barrett e Shannon Mullen O’keefe e originalmente publicado no site da Gallup, representada no Brasil pela Ynner, parceira exclusiva para a certificação de Coaches de pontos fortes

Destaques da História:

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Os processos de vendas B2B e o envolvimento do cliente estão sendo impactados pela crise.
Reavalie processos de vendas existentes para atrair clientes corporativos.
Capture mais receita durante a crise com três estratégias-chave.

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Mesmo antes da pandemia da Covid-19 ter criado um “reset” universal no ambiente de negócios, muitos líderes perderam oportunidades para crescer suas vendas business-to-business.

Processos de vendas B2B – e engajamento do cliente – tem sofrido especialmente.

Por isso, a receita tem sido afetada: a Gallup Analytics mostra que as empresas estão deixando de faturar pelo menos o dobro por não envolver totalmente seus clientes.

Para reter e atrair clientes corporativos em um mercado ainda mais competitivo e incerto, as equipes de vendas da B2B precisam reavaliar seus processos de vendas existentes – começando com a análise de resultados em situações de cotações competitivas.

A capacidade de uma organização gerar uma proposta “vencedora” é um indicador-chave de sua competência para atender às expectativas de vendas e aumentar a receita.

A maioria das propostas costuma ser escrita como um documento técnico, destinada a simplesmente, cumprir tabela. Os líderes de vendas corporativos muitas vezes perdem uma grande oportunidade de criar uma proposta de valor relevante.

Para remediar este problema, os líderes precisam ficar atentos aos feedbacks do cliente para entender melhor como podem aperfeiçoar suas ofertas. Menos de 20% das empresas realizam uma revisão de ganhos em concorrências – sendo assim, a maioria das organizações perde uma oportunidade chave para coletar o feedback do cliente.

As percepções dos clientes podem fornecer insights inestimáveis que ajudam os líderes a reconhecer e resolver problemas desde o início e treinar melhor suas equipes.

As equipes de vendas bem informadas podem aperfeiçoar suas técnicas, evitar erros repetidos e entregar experiências envolventes para os clientes.

A Gallup identificou três estratégias para ajudar os líderes na obtenção de mais receita – mesmo durante em momentos de crise:

1. Aprenda com Perdas.

Equipes de vendas sem o feedback dos clientes, muitas vezes culpam o preço pela perda da concorrência. É verdade que o preço será sempre um grande componente em uma proposta de sucesso, mas os compradores hoje estão mais interessados ​​no valor que receberão. Gerentes de conta e líderes de vendas podem ouvir o cliente dizer que querem “reduzir os custos”. Mas muitas vezes, os clientes estão buscando a otimização do “valor recebido pelo custo” e não o “baixo preço”.

A Gallup conduziu recentemente uma análise de perda para uma empresa da Fortune 500, onde entrevistou os líderes de vendas sênior da conta perdida. Quando Gallup perguntou aos líderes de vendas por que eles pensaram que perderam, um líder respondeu: “Eu estive nessa conta há muito tempo, e nossa proposta foi boa. Nós demos tudo o que pediram, mas eles estavam apenas procurando pela opção de preço mais baixo “.

Em contraste, quando os consultores da Gallup fizeram ao cliente a mesma pergunta, eles aprenderam que o cliente se sentia de maneira diferente. O cliente disse: “O custo será sempre uma parte importante de qualquer proposta. Mas o que estávamos procurando foi o valor pelo custo. A equipe de vendas realmente cumpriu todos os requisitos básicos, mas nós pedimos um Tesla e eles trouxeram um Nissan. ”

Essa lacuna nas expectativas – a inconsistência entre as percepções das equipes de vendas e a realidade – não é incomum.

A Gallup vem percebendo, sistematicamente, que analisar perdas como esta, pode produzir descobertas que ajudam os líderes e as equipes de vendas a aprenderem com perdas maximizando as oportunidades futuras.

2. Saiba no que Você é Melhor.

Antes que qualquer solução possa ser proposta para um cliente ou prospect, os líderes de vendas devem primeiro definir no que são melhores. Em outras palavras, eles devem definir as suas competências chave para a vitória. As competências chave são os pontos fortes ou vantagens competitivas que uma empresa traz para a mesa de negociação.

Parece básico, mas muitos líderes e suas equipes de vendas têm problemas para definir os pontos de excelência em suas ofertas. E considerando que é raro que qualquer organização possa querer ser a melhor em tudo, líderes e suas equipes acabam perdendo quando tentam competir por tudo. Afinal, em mercados competitivos, a maioria dos produtos e serviços é comoditizada em algum nível.

A capacidade de definir a vantagem competitiva única da organização com os clientes e, em seguida, aplicar essas capacidades à solução fornecida é a chave para descobrir as melhores práticas que podem ser replicadas no futuro. Apesar das competências chave não funcionarem em todas as situações, no mínimo, elas servem como base para uma cultura alinhada da centralidade no cliente. Isso dá aos líderes e suas equipes de vendas um ponto no qual se concentrar em suas tentativas de ganhar cada concorrência.

3. Verifique a Saúde dos Clientes Existentes.

Muitas vezes, as equipes de vendas que participam de uma concorrência têm uma falsa sensação de segurança sobre o desejo dos clientes de renovar um contrato.

A verdade é que os clientes mantêm altas expectativas com os fornecedores correntes – esperam que eles estejam muito mais familiarizados com seus negócios.

Os melhores líderes dão às suas equipes de vendas um apoio importante ao avaliar continuamente o negócio do cliente – muito antes do início do processo de renovação. Eles constantemente procuram maneiras de melhorar o relacionamento e servir como consultores confiáveis em vez de fornecedores transacionais.

Quando os líderes fornecem serviços sob medida e continuamente rastreiam o impacto nos objetivos de negócios dos clientes, eles se tornam parceiros confiáveis e demonstram que valorizam seus clientes. Isso fortalece o envolvimento do cliente e cultiva relações de clientes profundas, significativas e mutuamente benéficas.

Líderes B2B excepcionais também buscam informações dos clientes através de entrevistas em profundidade, que permitem que as equipes de vendas ouçam os próprios clientes sobre como o trabalho deles está fazendo a diferença e onde os ajustes podem maximizar os resultados.

No final, muitas empresas B2B coletam dados através de pesquisas com clientes. Mas elas realmente entendem seus clientes?

Tais pesquisas fornecem insights essenciais sobre o que está ocorrendo com os clientes, mas pouco sobre o porquê e como algo está ocorrendo.

Além de melhorar suas propostas, levando em conta a aprendizagem com perdas e entendendo no que são melhores, as equipes de vendas devem considerar a perspectiva do cliente durante o relacionamento de várias maneiras.

Líderes de vendas e suas equipes devem aprender sistematicamente durante as derrotas, executar verificações regulares de saúde dos clientes e se posicionar com base no que elas fazem de melhor como empresa, para com isso, definir como eles vão se envolver com os clientes desde o início.

Fazer essas coisas ajudará os líderes e suas equipes a se posicionarem melhor para vencer, mesmo neste mercado desafiador.